终端拜访9步骤案例.doc

案例一：业务员拜访酒店客户的技巧 【案例背景】：刚刚建立网络，业务员初次拜访饭店。 ??? 原理：商务谈判的要诀是突出你能给别人提供的利益，而不是向别人要利益。 ??? 谈话技巧：初次见面老板对业务人员没有信任度甚至有排斥心理，这时应该单刀直入，谈你可以给他提供的利益，迅速调和关系。 ??? “老板你好，打扰—下，我叫**，是漓泉啤酒公司的业务人员，这是我的名片，你这里漓泉啤酒和漓泉啤酒都是我们的产品，今天我来看一下销售的情况，顺便给你送几个宣传品。”（注：首先说明身份，说明公司经销的产品，店主看到他货架上很多产品都是你的，再加上产品知名度的关系，一般的店主会立即“肃然起敬”，其二当你谈到要送他几张画时，他会心存感激） ??? 贴画时应与老板交谈，分散其注意力，把画子贴到最好的位置。 ??? “以后我会—周来一次，直接为您服务。你以前进货发现过空瓶、密封不严的没有?从我们这边进的货，只要没过期，出现—切质量问题你都留着，我给你件换到底，保证质量”我们出现质量问题的啤酒和产量相比毕竟是极少数，店主也很少会保留破损品，你的这种提法只是虚晃一招，体现“我能给你提供利益”。 “贴画我—礼拜来一次，给你重新换上新画，保证你店里的宣传画永远是新的”。 “因为你进我们的产品，我帮你上货架，每礼拜来—次给你擦洗货架，把我们的产品摆好，擦干净，我们公司在摆货上有一套办法。是综合可口可乐、宝洁几个厂家