工程机械企业如何实做好展会营销？.doc

工程机械企业如何扎实做好展会营销？ 工程机械企业如何扎实做好展会营销？ 春分时节，又是一年展会旺季来临。面对纷至沓来的展会邀请，企业对是否参加展会、参展能带来哪些利益、该如何充分利用会展传播企业信息、如何与强大的对手同台竞展等一系列问题都十分关注，这就涉及到如何真正让展会发挥作用的问题。 对展会营销策划，企业一般存在着两种截然不同的观点与做法：有的企业，包括国内一些知名的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对品牌独特风格、独特销售主张等方面的深入研发与创新。 另一类企业则在参加展会前较早地就制定了严密甚至苛刻的展会营销计划，指导其工作的开展。但在大多数情况下，原计划与展会的实际情况、消费需求、市场潮流脱节，因而参展效果也大打折扣。笔者认为，展会营销没有发挥应有作用的原因，主要集中在以下几个方面：首先，缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会，没能有针对性地选择而盲目参展。其次，缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待，为了参展而参展。参展的目的是什么？要向哪些目标群体传播信息？如何吸引观众？如何达到最有效的传播效果？这些问题都未深入考虑。第三，在组织策划参展过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与合作伙伴之间缺乏良好的沟通，造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。例如企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。最后，在制定预算的同时高估了展会效果的回报，造成参展投入与产出比例的不协调。近来，国内展会出现了一种倾向 展台搭建、活动组织一味追求规模与奢华，而忽略展会活动本身的表现效果。 反观展会营销工作做得比较出色的企业，总有一些共性存在，第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，选择适时对路的展会推广，从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。其次，制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，有必要的反馈与调整机制。最后，展会组织应有严格的流程与职责分工，并有专人负责项目，强调企业内部的协调，与外协单位的协调。经常听到一些企业这样抱怨，本来的想法是这样的，可外协公司或主办方给我们的展位及活动方案却与品牌及产品脱节，而更改方案由于时间紧迫几乎不可能，让企业感到沮丧。部分企业内部组织很松散，以致展会上该收集的信息没有收集，该做的推广没能做好。 总的来说，展会营销是一项复杂的工程，必须经过周密对路的计划、出奇制胜的推广模式，科学的分工、严谨的执行，方能使展会营销真正发挥作用。 展台搭建有什么要注意的？ 展台搭建有什么要注意的？ 成千上万的观众涌进展览会，看到的是各家厂商各具风格的展台，那多姿多彩的场面常常使人目不暇接。他们几乎不能想象，就在展览会开始之前，这里还是一片 有计划、有组织的 的混乱，运输车辆横七竖八，卡车司机忙着对号入座，参展商等侯着自己货物的到来。展览会货运的重头戏首先是按时地搭建和拆除展台，这一任务非行家里手不能胜任。 多种多样的展览会有各种不同的展品，天上飞的、直升机、地上跑的活动物均可入主展览场地，那么对展览会货运也就有相应不同的要求。参展商应根据货物的内容和数量确定是使用自己的还是租用运输装卸器械，或者干脆委托搬运公司。他们可以在展览会搬运商那里得到很多有用的建议，因为后者负责搭建过程和协调工作，比如在许多供货商同时来到的时候安排先后顺序，他们还出租人力和器械。 对展览会展台搭建来说一般有两种装卸的可能。首先一种是直接装卸，就是说按照搭建日期把卡车直接开到展厅里，由展览会搬运商负责卸货和中间储存。由于参展商自己不必操心这一环节,可以节约一些相应的费用.另外那些易破损物品如玻璃或大理石板等只须一次搬运即可。采用这种方式应注意，时间预算要打得宽松一些，要考虑到种种延误的可能性，例如．交通阻塞或事故等等。如果数量较小或是提前送货，则最好集中运输。在开始搭建之前，货物应运抵展览会搬运商处，由他们暂时储存货物，并按照规定的时间运到展台位置。需要注意的是，笨重的、占地多的物品最好先行运人现场，一般在展馆内没有一辆汽车起重机，可以起吊这些材料，但是如果展台搭建过半，这样的机器就难有用武之地了。当然专业的展览会搬运商肯定能想方设法把所有的展品弄进展厅，有时也演出 千钧一发 的好戏。试想如果吊车与两边展台的距离只有十来公分，与巨大的车身相比，这点空档几无异于 一发 了。遇到物件不能从大门处运进的情况，那么 老大难货运组 就泥上了用场，他们先要招物件从车上卸下，然后在其下安上轮子，最后用手工推入展厅。还有一种情况是参展商自行卸货，而不委托展览会搬运商。这时，一般在搭建现场备有11种固定的器械供租