客户心理与需求-绝密学案.ppt

* /w_19rti1e3cd.html 田埂上的梦 微电影-微电影视频-爱奇艺 * 目 录 一、需求层次与行为动机 二、客户群体与客户细分 三、个性、偏好与行为特征分析 四、生命周期与客户需求分析 * 一、需求层次与行为动机 所有行为都是由于动机而产生的；……所有人类的行为是有目的的，并以满足需求的愿望为中心。 ——玛丽·安娜·佩苏略 （一）马斯洛的需求层次理论 （二）赫茨伯格的动机双因素理论 （三）需求、行为动机与动机强度 * 自我实现需求 尊重需求（自尊、社会地位） 情感需求（爱情、家庭、友谊） 安全需求（安居乐业） 生理需求（饥渴、性欲） 图1：马斯洛的需求层次划分 * 結论 第一，虽然人们的动机产生于需求，人们的行动又决定于动机，但是人们需求的满足程度只能是部分的，而不可能是全部的。同一个人在不同时期和不同环境下具有不同的需求。 第二，人的需求满足程度，既取决于需求的合理性与可行性，又取决于其现实所拥有的财富的多少。因此，追求财富增长是人类进步和社会发展的永恒主题。 * 第三，随着人类进步、社会发展与科技水平的不断提高，人们的需求不仅更加趋于个性化、理性化，而且需求的层次不断提高、选择的机会也越来越多，需求多样化趋势明