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如何将销售融入企业战略：四步法 多年来，文档安全管理公司（DSM，此为化名）在检索销毁文档和安全保存文档领域的发展顺风顺水。很多高管及其助理都偏爱DSM一站式购物的价值主张，销售人员也对DSM情有独钟。直到21世纪初，人们才发现廉价数码存储技术，特别是云存储会颠覆公司的业务，而且这一趋势越来越明显。因此，DSM引入公司自创的基于云的存储技术并指导销售人员将这一技术与传统服务项目绑定。 结果却非常不尽如人意。很多销售人员技术知识贫乏，不能和客户IT部门员工有效合作。定价对他们而言就是个问题，因为实体与虚拟服务成本结构截然不同。销售代表要接受项目绑定培训，而那是公司新战略能否成功的关键。尽管如此，他们还是只能卖出廉价数码服务。同时，传统服务续签合同量急速下降，利润也骤然衰减。DSM改进了其销售薪酬机制，但紧接着，数码销售额迅速下跌，新竞争对手开始与原DSM客户签约。最终，DSM将数码部门从公司剥离，另立门户。 其实很多公司都会犯与DSM相同的错，即管理战略制定时，并没有考虑到与客户打交道的一线工作人员所处具体状况。 研究表明：仅有一小部分（有研究称少于10%）的企业战略方案得以有效贯彻，而且平均每个公司只兑现了其战略方案承诺的50%到60%财务业绩。其中一个原因是决策者常年不与顾客接触，通常不了解日常一线工作对公司兑现战略承诺的意义。他们对公司与顾客沟通层面的认知也已落伍。我将这个