2011年销售励方案(定稿).docVIP

中骏电气2011年销售奖励和委托服务方案 一. 目 的： 1． 提升销售人员的积极性，达成销售目标。 2． 鼓励大项目销售，提升中骏电气品牌知名度。 3． 加大成套产品、新产品、出口产品的推广。 4． 强化片区营销管理，提高销售团队意识。 5． 加强应收款管理，降低资金风险。 二. 范 围： 适用于营销管理部营业经理及代理商的销售及委托售后服务管理。 三. 区域主管和营业经理的奖励规定： 1． 奖励的计算方式 1.1 奖励分项目奖和年奖 a. 项目奖= 项目开票额*产品奖励系数*0.8 b. 年奖= ∑(项目开票额*产品奖励系数*0.2)*区域销售指标完成率 1.2 区域销售指标完成率 = 区域全年开票额/区域全年销售任务,最高为1,超出部分按超额奖励,不重复计算。 1.3 产品奖励系数 a.油变、干变、箱变：营业经理按销售额的0.3%提奖（含项目奖和年奖）； b.开关柜：营业经理按销售额的0.6%提奖（含项目奖和年奖）； c.区域主管按区域销售额的0.1%(扣除自营部分)提取年奖。区域内下设有其他主管的，按所分管的区域（扣除自营部分）销售额0.1%提取年奖。 1.4 区域销售额超过年度目标的,奖励超过部分的2%，区域主管享受其中的50%(设有两个主管的,第一主管与第二主管按6:4分成)，其余分配给区内营业经理。 2． 销售任务及奖金发放规定 销售人员的年度销售目标见《2011年各片区销售目标》。 项目奖于该项目开票时结算，于货款回笼后半年报支一次（需完成率80%）；年奖等则于年度总结算后报支。 所有的奖金在公司规定的时间内可凭应酬费以外的票据报销支取,逾期则计入工资 发放,个税自行承担。 2.4 回款扣罚：货款账龄在180天以上者，每月扣罚0.5%的利息，账龄在360 天以上提交司法诉讼。超过50万的大项目或财政项目在投标前报备的,付款期限超过上述处罚期限的，以合同书为准，逾期一个月后按每月扣罚0.5%。(报备表格附后) 。 2.5 质保金奖励与扣罚：招标书或合同规定有质保金的,提倡用银行保函方式代替,用保函方式替代的,质保金每笔金额在5万以下的奖励500元,质保金在5万及以上的,奖励1000元。质保金原则上不超过1年，在合同规定期限内，不予扣罚，但必须提供合同原件供财务部审核，未能提供合同原件佐证的，按未回款处罚。质保金到期30天以上的，每月扣罚0.5%的利息。奖励和扣罚款在销售人员年度总结算并入计算。 2.6 开票扣罚:已出货未开票的,从出货时间起计算,视同应收账款管理，按未回款扣罚。销售产品原则上出货即开具发票，对于未能在出货即开票情况的，各经办业务人员须及时跟踪、落实开票，最长不超过180天（以出货时间计），超过180天还不能开具发票的，需提请报告说明原因，并经营销总监审批后报备财务部。对于以现金方式销售的，应要求客户及时汇入公司指定账户，业务员或代理不可以任何理由截留货款。对于超过30天缴回或以代理费冲账的部分扣罚10%，从代理费或者奖金直接扣除，发现私自截留的，公司将严肃处理。 四. 市场部人员的奖励规定： 1. 根据业务需要，市场部配备若干成套产品经理，协助营业经理开展成套产品的内部技术培训、市场推广、售前技术指导、售中技术跟踪、协调、售后技术服务等工作，以促进成套业务目标的达成。 2． 市场部经理和成套产品经理实行所负责区域营业经理年终满意度评价制度，满分设置100分，满意度需达到80分以上才可提取年奖。满意度=（区域各营业经理扣除最高分和最低分后的平均分/100） 3． 市场部经理的年奖=成套销售额*0.06%*成套销售指标完成率。成套产品经理的奖励= 负责区域的成套项目销售额*0.1%*成套销售指标完成率。 4． 奖金在年度结束后进行结算。 5． 所有的奖金在公司规定的时间内可凭应酬费以外的票据报销支取,逾期则计入工资发放,个税自行承担。 五. 开关柜、干变、新产品、出口、新市场专项奖罚规定 1． 各区域在完成本地区成套销售额基数（含开关柜和箱变）以后新增的销售额（含在其它地区完成的），超额部分按2%予以奖励；干变在弥补油变差额以后的超额部分按1%奖励；以上由区域经理负责分配。 2． 公司认可的新产品在推广期（产品鉴定后一年内）按销售额的2%另奖。 3． 为促进出口，出口产品按销售额（开票）的1%奖励；其中50%奖给出口部门主管，另50%由主管提出分配方案经批准后奖给相关人员。 4． 公司对区域有明确划分的，原则上不允许跨区域销售，如未经公司同意的跨区域销售，业务量将不予计算。为发挥资源优势，允许跨区域配合，销售量由配合双方