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逼定（三）——如何说服业主收定 来源：业内经验 时间：2012.04 置业顾问在完成客人单方面的工作后，继而是说服业主接纳客人的要求、售价及附带条款。所以业主收定这个环节是非常重要的，双方签妥合同及业主收定金后，才具有法律约束力，要知道公司是促成交易后才能收到佣金的。 每一个业主都希望自己的单位能售/租出高价钱，这是可以理解的，但要注意，当我们知道客户还给业主的价钱后，不用马上照直汇报业主，我们应作好准备还价的程序。 一、向业主还价的常见误区 因为向业主还的第一口价很大程度上会影响整个买卖交易的成败。在还价之前，置业顾问首先要深入了解客户及业主，如：家庭背景，经济状况，工作地点，心态，急切程度等等，做出相应的行动。 置业顾问在还价过程中，要注意的事项： 1.兴趣甚大：置业顾问切勿向业主表明客户对其单位十分有兴趣，而是表现出充其量在考虑之列，否则很难杀价。 2.放价太快：就算客人肯付出的价钱跟售/租价相同（到价），亦不可放尽价钱予业主，（业主通常都会贪得无厌的）置业顾问尽量留价在手，作为谈判筹码，因为业主一日未签合同及收取订金，都会有机会出现变数而谈不拢的。 3.害怕被拒绝：置业顾问通常都害怕被业主或客户拒绝的，例如客户还给业主的价钱偏低，置业顾问怕被业主责骂而不联络业主的情况时有所闻。其实无论客户还的价钱多少也好，置业顾问都有责任令业主知道，可能业主肯接受此价钱也不