决胜巅峰——超业务精英.docVIP

“平安保险公司董事长马明哲说：世上明明有桥，为什么还要摸着石头过河呢？ 在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场”！ 在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练！ 在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔！ 没有经过系统销售训练的销售人员，就是客户杀手，是企业最大的成本，他们每天都在得罪客户，让公司业绩、形象受损。由于销售基本功不扎实，销售人员整个销售过程充斥着迷茫、痛苦，不知道客户在哪里，不知道如何去开发客户，每天疲于奔命却屡遭客户拒绝。即使成交也都是小单，垃圾单！ 对于企业： 每一个成功企业背后，都有一支成功的销售部队！ 每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的销售高手！ 销售高手意味着成功、荣耀、成就感…… 一支拥有众多销售高手的销售部队，将为企业带来：利润！自信！市场份额！对未来的无限憧憬！ 每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队，努力的代价是：不惜代价！ 对于个人： 你想成为业界顶尖销售高手吗？ 你想销售前未雨绸缪、有备无患吗？ 你想在拜访时一见如故，倾心成知己吗？ 以何方式满足客户需求才能超越其期望呢？ 成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了？…… 销售是一场战争，只有锤炼完美的销售技巧，打造过硬的心理素质，才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地！ 实战的训练方法：80%的培训，只能帮助您停留在知道，而不是运用。本训练营以实战训练为主线，进行大量的情景模拟、角色扮演，并针对个人特点进行现场情景模拟训练，在这里，您学到的不仅是知识，而是立竿见影的能力。 全景的案例教学：课程中采用案例教学的模式，使学员在鲜活的案例分析与研讨中，真正着手练习各种销售工具，深刻理解各种有效的销售手法，迅速将所学的内容转化成实际操作。 系统的培训方式：从销售思维，销售前期准备到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系统的训练，在最短的时间之内，优化销售人员的销售意识与服务理念，全面掌握最实用的销售方法，打造坚固的销售基础！ 超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态！ 从准备到成交，让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点！ 成功邀约，拜访中引起并维持买家的注意，赢得客户对你产品的兴趣！ 提高销售人员沟通能力，强化说服能力与谈判能力，快速解除客户反对意见！ 提高销售人员提问的技巧，让学员更快更准的获取客户关键信息，发掘他们的真正需求，识别客户购买信号并适时主动出击，达成协议。 引言：产品、系统、模式 第一章 如何快速开发市场 一、市场营销策略思考 1、营销区域因为什么而使业绩倍增？ 2、让客户购买产品要用什么样的方式？ 二、做区域市场的勘探者 1、快速开发潜在客源的方法 2、了解市场目标的信息 4、规划名单的优先顺序的方法 3、快速锁定产品与商机有需求的客户 三、顾问销售整合资源的关系力 1、高价值的客户资源 2、高效能的组织资源 3、高素质的人力资源 ﹡案例分析：整合资源 第二章 成功邀约与客户沟通五项要素解析 步骤一、现在是合适的机会吗？ 一、成功邀约与客户沟通 1、微笑是人性化拜访的通行证 2、打电话的主要目的是安排约会 3、非约会（例外情形）的应对方案 二、电话中扼要的产品与服务讲解 1、容易适用产品样品邮寄导入 2、让潜在客户了解一些产品信息 3、讲解产品最突出的优点 4、使用和推广最深刻的体会编程 5、热情和个人经验分享 6、重视客户意见，了解客户想法 *案例分析与实战演练 步骤二、感染客户与传递热情 一、谈话内容的感觉比谈话内容更重要 二、分享热情比传递知识更容易 ﹡实战演练：销售沟通的十二种手势与强化语言魅力 步骤三、准确赞美客户 一、给客户留下深刻的印象 二、真正引起顾客的重视 三、赞美客户的六大误区 步骤四、提供客户拒绝的空间 一、你越是推销，越把你拒之门外 二、给客户产生好奇心的空间 三、轻松地与客户见面的技巧 步骤五、结束邀约的话题 一、假定是客户所需要的 二、让客户知道你未来要做的事 三、同理心、框式与二选一的应用技巧 四、电话沟通中常常遇到问题解析 五、成功邀约的综合示范 第三章 拜访中基于成交的商业沟通五个步骤 步骤一、成功开场并引起顾客的注意 一、把产品与服务讲解定义一种演出或给客户的礼物 1、独立的奖励基金账户 2、想象讲解获得的赞许 ﹡工具：产品价值辅助训练 二、打开心门-建立即时归属关系的技巧 ﹡案例分析：韩国韩代总裁拜访大客户的决窍 三、让客户感觉轻松的方法-镜子反映法 四、交谈中语言的运用要素 1、视觉型为主客户的表现方式与应对技巧 2、听觉型为主的客户表现方式与应对技巧 3、情绪化为主的客户表现方式与应对技巧 4、聪明客户表现方式与应对技巧 5、让客户多讲，你成为专注倾听者的方法 ﹡情景模拟：各类型客户特征与对策