大客户竞争营销盘模拟特训营—打造高效大客户营销经理人(2天).docVIP

2011’s Upcoming Courses and Seminars 2011年度最新课程 大客户营销控单推进四步法沙盘 — 打造高效大客户营销经理人 Objectives/培训目标: 一个企业如果忽视了它的大客户那么付出的代价将是惨重的，大客户营销的流程不同于普通营销，它远远要比普通营销要复杂得多， 鉴于大客户营销项目额度较高、客户方参与的人员较多，客户决策周期较长等特点，这就决定了他的难度。如何提升大客户经理的项目攻关与协调能力，如何避免大客户营销中的技能误区和盲点，如何使有限的大客户产生出最大的商业价值，相信这是每个大客户经理人都在思索的问题。 使参训大客户经理明确大客户营销的流程和步骤，做到实战操作专业而有序。 使学员掌握收集大客户信息的方法和策略，从而为其决策寻找最有效的依据。 使学员学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升其项目的跟进之效率。 使学员学会如何进行目标客户评估与识别，从而预先判断大客户营销成功率。 懂得如何理清客户决策流程，掌握并处理客户关系，使销售行为达到最大化。 明确如何对客户进行最为科学而有效的定位，从而在激烈竞争中树立其优势。 正确运用营销战术，并且坦然应对价格战的技巧与策略，来提升市场竞争力。 增强大客户营销总体规划和协调能力，能够独立市场操作，并减少红色警报。 现实案例准备： 因此次培训为全程实战辅导，故要求每位学员培训前每人准备一个实战案例，案例要求如下： 事先所准备的案例为正在操作的，而不是已经拿下的项目案例。 现实案例为你所参与过最为复杂案例，必须是大客户营销案例。 你所准备的案例为当下有很大的迷茫，急需立刻解决紧迫案例 现场设备准备： 事先根据学员分组情况每组配备笔记本电脑一台，用于案例分析，改写与展示。 Outline/课程概述： Topics / 题目 Contents / 内容 营销沙盘准备与认知 我们要能回答：在各大企业迫切需求优秀大客户营销人员的今天，有哪些要素在制约着大客户经理的成长以及如何能长为一名高效的大客户关系经理人？ 学员随机分组并建立项目模拟团队。 大客户营销日常工作的四大维他命。 大客户营销中生命攸关的四大原则。 大客户基本营销技能现场测试点评。 各组现实真实案例推选与注意事项。 各组真实营销案例现场演示与回放。 影视案例：由“海炮”引发的思考。 营销机会分析与评估 我们要能回答：面对一个个充满诱惑的大客户竞争机会，大客户经理人如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是能够拿下的最有价值的那些核心客户。 客户机会分析是营销的第一关键点。 机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。 锁定竞争机会前必须问的两个问题。 评估机会的三大纬度二十二个指标。 赢得或放弃竞争机会的流程与策略。 客户竞争力评估阶段的动态变化值。 案例分析：某银行信息化组网招标。 决策流程梳理与掌控 我们要能回答：面对竞争激烈的大客户项目你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方最有利的决定，从而掌控营销过程。 把握流程是把握订单进度关键环节。 大客户招标行为公平还是不公平呢。 大客户运作中三种类型的客户关系。 打开大客户项目营销中致命黑箱子。 高效应用大客户营销运作六大工具。 找出影响大客户运做的七大关键人。 案例分析：滨江卷烟厂的组网竞争。 竞争定位寻找与呈现 我们要能回答：面对竞争激烈、竞争对手不择手段的大客户项目，你如何找准自身竞争定位点，区别于其他供应商，让客户明确我方的价值与卖点。 竞争定位是大客户营销的核心要素。 大客户竞争定位的要点与三大纬度。 根据三大纬度指标来确定定位优势。 制定基于我方优势的价值定位命题。 学会用价值命题来进行定位之表达。 竞争定位呈现核心要点与注意事项 案例分析：北方某大学校园网建设 竞争战术选择与应用 我们要能回答：在大客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个项目的成功。 从西方武士角斗品供应商竞争策略。 大客户整体解决方案推进战术综述。 如何认识大客户营销中市场价格战。 附加价值与使用价值的有效之组合。 积极应对价格战的六大基本之策略。 赢得项目竞争优势十六大基本战术。 案例分析：《 柳暗花明又一村 》。 营销沙盘总结与点评 我们要能回答：面对经过改写过的现实案例，你如何从整体角度把握案例的连续性，如何找到自身的操作盲点，如何深化自身的业务素质， 各团队完成本组现实案例最后改写。 各组对改写后的实战案例进行展示。 讲师对各组展示案例进行现场点评。 大客户深度营销技能的测试与讲解 两天沙盘课程内容总结与要点回顾。 学员授课答疑与培训内容现场评估。 案例分析：各组现实实操案例点评。 Attendees/参加者： 大客户营销人员、大客户部主管、经理、总监以