自考_销售团队与管理_大纲整理_综合应用部分.docVIP

综合应用 第一章 团队的现状与发展---(一）销售团队概述 1.销售团队的构成要素(5点）: 1、一个特定的销售目标2、最核心的力量---销售成员3、领导者的权限大小4、销售团队的定位：团队、个体5、具体的销售计划 （三）销售团队的发展周期 2.销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点: （一）观望期： 1、建立始终如一的规则、管理机制。2、组织会议、活动等让大家熟悉。3、建立团队目标：（1）明确期望，达成共识。（2）明确告知成员自己的处事原则、管理方式，征求意见，获得支持。（3）分享信息，塑造团队信心，众志成城。（4）避免操之过急、早下结论。（二）飞速发展时期：1、严于律己。2、销售执行。3、自己就是标杆。4、展示领导能力、高效方法、个人魅力、成为榜样。（三）经受考验时期：1、无拘束的个人主义：坚决制止、对事不对人、以儆效尤。2、适应团队行为的调整： 肯定、鼓励尝试符合自己个性的销售方法。3、个人的积极性、主动性和创造性。（四）高效时期：1、总结经验，建立标准、程序、规范，巩固成果。2、改善销售管理水平，帮助成员明确工作职责和确定有效工作方法。3、提高团队价值追求：协作、诚信、乐观、创新、耐心、激情、百折不挠的团队文化和工作作风。（五）成熟时期：1、销售战略管理和预见性管理上投入精力。2、发挥规划、沟通、激励和培训的职责。（六）衰败时期：改变自己的管理风格和领导方式。