初级卷烟商品营职业技能-试卷答案.docVIP

烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定 能力部分试卷参考答案与评分标准 一. 市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分） 答案：1√ ； 2×；3×；4√；5√；6×；7× 评分标准：第1-6题每题2分，第7题1分，共13分。 第二题：市场分析（12分） 1.市场分析的基本步骤有哪些？（6分） 参考答案：市场分析的基本步骤有数据复核与初步整理、数据代表性检验、数据分析、呈现分析结果。 评分标准：每个划线部分1.5分，共6分。 2.“需求满足情况”、“品牌的销售情况”和“客户盈利水平”分别属于市场分析的什么维度？（6分） 参考答案：“需求满足情况”属于市场分析的市场维度。 “品牌的销售情况”属于市场分析的品牌维度。 “客户盈利水平”属于市场分析的零售客户维度。 （或：“需求满足情况”、“品牌的销售情况”、“客户盈利水平”分别属于市场分析的市场维度、品牌维度、零售客户维度。） 评分标准：每个划线部分2分，共6分。对应顺序不正确的，该项不得分。比如“需求满足情况”属于零售客户维度不得分。 二. 品牌营销 (共40分) 第一题：品牌信息管理（10分） 1.请简答建立卷烟品牌档案应遵循哪些原则与标准？（4分） 参考答案：建立卷烟品牌档案应遵循真实准确原则，及时有效原则，规范统一原则，共建共享原则。 评分标准：每个划线部分1分，共4分。 2．A品牌目前的档案信息属于品牌档案信息构成要素的哪一类信息？请在A品牌的品牌档案基础上补充完善其他品牌档案信息要素名称。（6分） 参考答案：A品牌目前的档案信息属于品牌档案信息构成要素中的品牌文化信息。 应补充完善品牌基础信息、品牌营销信息、品牌客户信息、品牌消费者信息、工业企业信息。 评分标准：每个划线部分1分，共6分。 第二题：品牌定位与传播（15分） 答案：1×；2√；3√；4×；5 √；6×；7 ×；8 ×；9 √；10 ×。 评分标准：每题：1.5分，共15分。 第三题：品牌营销终端操作实务（15分） 1．在此案例中，客户经理使用的是终端品牌推介三个典型工具中的哪个工具？（3分） 参考答案：客户经理使用的是AIDA模式（或爱达公式）。（3分） 2．请简答使用该典型工具的主要步骤。 参考答案：AIDA模式的主要步骤为：集中客户的注意力、引起客户的兴趣和认同、激发客户的购买欲望、促使客户采取购买行动。 评分标准：每个划线部分3分，共12分。 三. 服务营销 (共35分) 第一题：客户信息与分类管理（8分） 1、请简答掌握客户信息的重要性有哪些？（4分） 参考答案：掌握客户信息的重要性包括客户信息是企业决策的基础，是客户分类的基础，是客户满意的基础、是营销人员开展工作的基础。 评分标准：每个划线部分1分，共4分。 2、客户经理小赵、小钱提议收集的客户信息分别属于客户信息主要内容中的哪一类信息？市场经理小孙认为小钱收集的客户信息还不够，请在客户经理小钱信息收集的基础上补充完善应该收集的客户信息。（4分） 参考答案：（1）客户经理小赵提议收集的客户信息属于客户的基础信息。 （2）客户经理小钱提议收集的客户信息属于客户的经营信息。 （3）还应包括：零售客户经营状况、零售客户配合情况。 评分标准：每个划线部分1分，共4分。 第二题：服务实施（12分） 1、小赵制定的拜访行程表有哪些问题，请具体说明？（6分） 参考答案（1）A客户属于大规模客户，7月拜访次数只有3次，违反了大规模客户每月拜访不得低于4次的规定。 （2）C客户属于小规模客户，7月拜访次数4次，违反了小规模客户每月拜访不宜超过2次的规定。 评分标准：每个划线部分1分，共6分。 2、引用案例说明小赵在和A客户进行电话沟通的时候违反了电话沟通六个要求的哪几个要求，并简答拜访后二项基础工作的基本内容。（6分） 参考答案：（1）小赵说：问品牌经理。违反了为客户解决实际问题的要求。 （2）小赵说：还有什么？违反了让对方把话讲完的要求。 （3）拜访后二项基础工作包括客户拜访信息的整理，反馈与沟通。 评分标准：每个划线部分1分，共6分。 第三题：经营分析与指导（15分） 1、请根据案例举例说明小赵开展的各项分析分别属于卷烟零售客户经营分析中的哪方面主要内容？（6分） 参考答案：（1）甲客户商店所处的商圈及周边环境分析属于客户经营环境分析方面的内容。 （2）甲客户盈利水平分析属于客户经营状态分析方面的内容。 （3）甲客户经营的品类分析属于客户经营能力分析方面的内容。 评分标准：每个划线部分1分，共6分。 2、请根据甲客户销售盈利水平报表，计算甲客户7月的卷烟销售总额、卷烟销售成本总额、毛利总额、甲客户卷烟销售毛利率。（9分）