工业品销售的几点心得体会.docVIP

工业品销售的几点心得体会 说起销销售，每个做销售的人都有自自己的心得体会，下面我谈谈谈自己这几年做销售的一些感感悟。 一、耐心 在得知aa公司有扩建项目后，我去拜拜访a公司关键人时他告诉我我以前一直使用s公司的产品品，合作的也很愉快，并且很很明确的告诉我不会再考虑其其他公司的产品了。 该客户户的扩建工程共分三期，目前前是一期工程。我按照计划每每三周左右打电话给该关键人人，最开始电话里我并不和他他聊产品，而是问候他。比如如：工作忙不忙啊、顺不顺利利啊、保重身体之类的。从最最开始的两三分钟到后来甚至至半个多小时的朋友似的聊天天。半年后的某一天突然接到到他给我打电话来说他们公司司用的s公司产品出了问题，，由于s公司的人员变动不能能及时给他们解决问题，问我我公司能不能帮他们解决一下下，我立即答应了他，马上安安排技术人员前去。问题解决决后他非常感激我。在该公司司的二期扩建项目中选用了我我公司的产品。从第一次拜访访到最终和该公司合作共花了了十六个多月，第三期工程现现在还未启动。 后来他告诉诉我说：现在和他打交道的厂厂家很多，打电话全是听他说说他公司是多么多么的不错，，产品是如何如何的好，每次次接到这些电话都很烦。而你你打电话来则让我感觉轻松些些，有时你的一声问候让我很很受感动。现在工作都很忙并并且压力很大，工作中难免会会遇到一些麻烦，偶尔能收到到一声问候让人感到很舒心。。以前一直和s公司合作挺愉愉快，所以开始并不想冒险和和其他公司合作，即使价格便便宜些。后来慢慢接触你后觉觉得你这个人挺可靠，愿意交交你这个朋友，通过对上次那那个小问题的接触，我觉得你你公司的服务也还是挺不错的的，所以最后决定把这次机会会给你。 做销售的人都知道道，有些销售像马拉松，将产产品销售到有些公司需要一年年、两年甚至更久，我们需要要的是慢慢的和客户接触，耐耐心地获得客户信任。 二、、细心 在与b公司技术负责责人切磋完毕后，该负责人叫叫我再去物质部的z，在商务务方面是由z在负责（技术都都差不多的情况下选择谁是zz说了算）。了解了一些关于于z的事情后然后去找z，他他所在的是个大办公室，有很很多人，当我找到z给他介绍绍完后，他对我“打官呛”：：“好的，知道了，留份资料料需要时给你打电话吧！”说说完就做他自己的了，找他留留个电话，他说他到时给我打打电话。当时我想他没有明确确的赶我出去，我先呆一会儿儿看看有没有其他的机会。过过了一会儿我发现他在worrd表格中累计时用计算器，，这时我主动过去对他说：可可以直接用word里的工具具进行直接求和和平均，快速速并且准确。他说“怎么用你你教教我”。我就一步一步地地教他，他用后非常高兴的说说：“原来用这个东西这么方方便，以前不知道有这么方便便害得我一直用计算器，麻烦烦死了。”我还教了他一些其其他技巧，他非常高兴，慢慢慢地他对我有了好感，主动和和我聊起来。最后走时他留给给我了他的电话和手机……（（与其合作是自然是的事了）） 在销售中遇到被人拒绝是是常事，但被人拒绝后再找什什么机会接近对方，有时是需需要细心的观察才可以发现的的。 三、信心 做销售不是是一帆风顺的，就像在大海航航行的水手遇到风浪一样总是是难免的。当初，我被安排到到一个新的市场去的时候曾连连续七个月没有签单。 刚开开始我对自己充满信心，但连连续四个月都没有“开张”时时我便坚持不住了，很想放弃弃。这块市场的需求量很大，，就这样放弃的话我又觉得不不甘心。如果放弃只能用一个个词来形容我：无能！何况公公司并没有责怪我，领导还经经常关心我、问候我，没给我我任何压力。不行，我必须做做出成绩来，不能让公司失望望，也不能让自己失望…… 话虽这么说，但信心是需要要用成功来灌溉的。当一次又又一次的失败后我的心就像谷谷底那颗已发黄的草一样没了了任何激情。产品没有问题，，销售方式也没有问题，但这这里的客户为什么就是不接受受我们呢？通过仔细的总结分分析发现了两个重要原因是：：1、这个新市场的客户对我我公司不了解，对我公司的产产品还不信任。2、没有可利利用资源。针对以上问题及时时做了以下对策：1、由我公公司承担路费邀请客户到我公公司考察，并做了一分典型行行业客户通讯录。2、建立行行业关系。（如设计院、相关关的行业管理部门等，他们手手里有本地区行业里的一些有有效信息，通过他们还可以拉拉拢和客户的距离。）通过这这次调整，终于在第七个月里里我签了在这个地区的第一笔笔合同…… 做销售的人都必必需要有信心，但如果只有信信心，我想再多的信心也会被被失败耗光的…… 四、关键键人先找上面 得知d公司近近期有需求。了解到j是技术术专工，w是他的主任，采购购主要用他们两人负责，但本本次我公司所涉及的设备通常常情况下是由j说了算。我去去d公司找到了j并和其建立立关系，并间接性的问他是否否需要找一下w，j说你去和和他打个招