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湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题 目 论田丰公司销售人员绩效评估的探讨 学生姓名 唐家益 考 号 010712102826 专 业 销售管理（本） 助 学 点 湖南机电职业技术学院 通讯地址 湖南省 泸溪县 武溪镇 联系电话 2013 年 3 月 目 录 序言 ………………………………………………………………………………1 田丰公司销售人员绩效管理现状………………………………………1 （一）公司基本概况……………………………………………………………1 （二）公司销售部门及人员现状 ………………………………………………2 1. 公司销售部组织结构………………………………………………………2 2. 公司销售人员特点…………………………………………………………2 3. 公司销售人员组成…………………………………………………………2 （三）公司销售人员绩效管理现状 ……………………………………………2 二、田丰公司销售绩效管理存在问题及原因分析 ……………………………3 （一）销售人员绩效管理中存在的问题 ………………………………………3 1. 绩效管理体系不健全………………………………………………………3 2. 绩效考核只重视结果但不重视对过程的控制……………………………3 3. 考核指标和标准设计不科学不全面………………………………………3 4. 绩效考评存在主观性与片面性……………………………………………4 5. 绩效管理中缺乏有效沟通…………………………………………………4 （二）公司销售绩效管理存在问题的原因分析 ………………………………5 1. 绩效管理缺乏系统性………………………………………………………5 2. 缺乏高素质绩效管理人才…………………………………………………5 3. 过分追求利润的增长………………………………………………………5 4. 缺乏企业文化………………………………………………………………5 5. 没有树立与时俱进的管理理念……………………………………………6 三、关于该公司销售人员绩效管理问题的对策 ………………………………6 （一）健全和完善绩效管理体系 ………………………………………………6 （二）加强对销售员工绩效管理过程的控制 …………………………………6 （三）绩效考核指标和标准的改进设计 ………………………………………7 （四）加强绩效考核的控制，杜绝绩效考核的主观片面性 …………………10 （五）加强绩效管理中上下级之间的沟通 ……………………………………11 （六）绩效考核的应用 …………………………………………………………12 参考文献 …………………………………………………………………………13 内 容 摘 要 绩效管理作为一门管理科学也引入到田丰公司的企业管理中，深入到企业管理的方方面面。虽然田丰公司不断地改善自己的销售人员绩效管理，但是仍然有很多不尽如人意的地方。销售部门在日常绩效管理中出现了管理体系不完善，考核指标和标准设置不科学，管理过程中缺乏控制及考核结果运用单一等问题，这些问题产生的原因是多方面的，如公司发展历史背景造成的管理落后，人才短缺，也有发展过程中管理僵化造成的如，过分追求利润增长，没有树立自己的企业文化以及没有及时依据公司发展情况，更新自己的绩效管理理念造成的。面对上述问题，如何在不断变化的市场竞争中建立与之适应的销售员工绩效管理，也成为摆在企业面前的重要话题。本文结合绩效管理相关知识，联系田丰公司在销售人员的绩效管理上的现状，分析其存在的问题和原因，从而找出相应的解决对策，制定出相应的改进方案。 关键词 绩效；绩效管理；销售绩效；绩效改进 Abstract Performance management as a management science is introduced into the TIANFENGcorporate management, deep into the various aspects of enterprise management. Although the TIANFENG companies constantly improve their sales staff performance management, but there are still a lot of not just as one wishes. Sales Department in the daily performance management has emerged in the manageme