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河南金之桥商贸有限公司 抓住谈判开始的信号： 我们已经清楚地向店方提出了我们的具体方案，包括：活动形式、费用、服务支持、付款条件… 店方对我们的建议表示了有条件的接受意愿； 店方对我们的方案提出了异议 我们清楚、完整的了解客户的异议 有些销售人员往往在向客户做了简要介绍后就急于与客户谈判。其实这是不专业的做法。 因为客户需要时间去考虑我们提出的方案。 河南金之桥商贸有限公司业务培训 -----了解谈判 谈判三步曲—从谈判进行的阶段来看，谈判分为：谈判前：准备、判断，设计可行方案谈判中：信息交流、内外部协调、达成协议谈判后：不断跟进、确保谈判结果得以实施 河南金之桥商贸有限公司业务培训 谈判前的工作为什么重要：我们都知道，好的开始即是成功的一半。 成功的谈判始于谈判前的基础工作。 那么，这“一半”都有哪些细节呢？ 河南金之桥商贸有限公司业务培训 ----谈判前 我们了解客户的需求吗？无论是我们自己还是对方，都更关注为自己的核心需求，并愿意为之付出精力、物力、财力。而对次要一些的需要则不是那么关注。但是，对于额外的优惠、好处，我们会拒绝吗？当然不会，所以也别期望对方会拒绝。客户怎样才会满意呢？有标准吗？有固定答案吗？ 河南金之桥商贸有限公司业务培训 ----谈判前 我们为什么对谈判结果满意？ 那是因为，我们得到的结果和我们的期望值相近！ 河南金之桥商贸有限公司业务培训 ----谈判前 所以 摸清对方此次谈判的期望值、核心需求 以及对方谈判条件后隐含的真实目的 意义重大 对方期望 我方付出 对方期望 浪费 不足 竞品 河南金之桥商贸有限公司业务培训 ----谈判前 设计方案： 了解了以上的内容，就可以有针对性的设计方案： 首先查看双方有哪些是可变因素，哪些因素无法改变。 在若干可变因素当中，使用哪种方式调整更合理？这些方式怎样组合对我们更有利？ 河南金之桥商贸有限公司业务培训 我们在某大卖场谈一个年度的出口陈列计划，希望在该卖场陈列有10个陈列位 方案1、2并非上选，因为我们都比预期多付出，但回报并没有得到改善。 方案3、4则可尽量采用，因为两种方式都令彼此的利益得到平衡。而且为我们的业务增加了机会点。 每年12000元，增加2个DM促销 每年20000元，但长期赠送2个端架位置给我们，位置我们自选 比期望多付3000元，陈列总体没有变化 比期望多付8000元，陈列总体没有变化 我们的提议：12000元/年 分析： 每年12000元，得到我们促销支持 4— 附加价值 每年20000元，多提供陈列位置给我们 3—互换 每年15000元 2--折衷 每年20000元 1--妥协 客户的要求：20000元/年 调整方式 河南金之桥商贸有限公司业务培训 选择适当的调整方式去消除分岐 互换--可以用来解决任何类型的分岐，亦是我们客户达成双羸的最佳途径。 因为这样做： 是以相等的价值作交换，彼此得到满足。 可以为我们的生意增加机会 刺激我们的创造力、拓展思路和解决问题的能力 双羸--最佳选择，尽量采用。 河南金之桥商贸有限公司业务培训 选择适当的调整方式去消除分岐 附加价值—为使现有的提议保持不变，作为对无法客户需求的补偿，可以在提议中用其它方式添加价值来满足。 尤其是出于政策原因等敏感因素，我们在某些分岐点无法作出调整时，这种变通的方式常常很有效。 因为这样做： 对客户有明显的价值，对我们而言代价不算太大 有效的维护了双方利益、回避了不可变因素 为我们的生意增加了机会 原来的提议没有调整空间以满足对方需求时， 可以尝试这一方案 河南金之桥商贸有限公司业务培训 选择适当的调整方式去消除分岐 妥协—无附加条件的完全满足对方的要求。 因为这样做： 会给我们的利润造成损失 制造了不良先例，为今后的工作增加了阻力 让客户认为我们的提议“含水量”很高 当谈判接近尾声，我们和对方在解决了这个小问题之后就可以达成协议时，才考虑这个方法。 但一定先和对方确认：如果我们在这个问题上妥协，协议就可以达成了。 消极的方案，尽量少用或不用。尤其在关键/敏感的分岐上。 河南金之桥商贸有限公司业务培训 选择适当的调整方式去消除分岐 折衷—各让一步，实质上是局部的妥协。最好也少用或不用。 因为这样做： 对我们和对方都不是最理想的结果 这种方式简单、直接、快速，在想要尽快解决一些不太重要的问题时可以考虑。 从另一个角度上看： 可以利用这一方案制造“出血效应” 河南金之桥商贸有限公司业务培训 选择适当的调整方式去消除分岐： ？+ ？=10 同样的结果可以由不同的答案组成 打开思路、努力尝试 河南金之桥商贸有限公司业务培训 在谈判开始前，我们做到了：  正确掌握时机 准确分析、充