2016终端管理.pptVIP

　 (6)充分利用促销宣传品吸引消费者。 　　(7)要对理货人员或负有理货责任的销售人员进行理货知识的培训，使他们认识到理货的重要性，并协助搞好与卖场的关系，进行竞品调查与消费动态调查，及寸进行补货信息反馈及进行补货等。 　　(8)要为理货人员或负有理货责任的销售人员规定终端卖场回访及理货的指标，并以相关激励及制约机制进行考核。 　4．终端服务。 　　对于企业来说，最重要的是拥有市场，而能真正长久地占有市场的关键是拥有忠实的消费者，而使消费者忠诚的一个重要原则就是要重视终端的服务功能，尤其是当消费者面对同质产品的情况下，周到深入的服务系统是促使消费者选择本企业产品的重要因素。 终端的一项主要作用就是加强厂家在终端与消费者的盲接沟通，做好售前、售中、售后服务，更好地满足消费学的需求。终端上各种产品、各种名日的促销活动日益繁多，其中真正能够打动消费者的促销是能为其带来利益的促销活动，而关注产品的服务功能是消费者消费理念渐趋成熟的一种表现。服务并不是能不能产生促销或销售的问题，而是服务对于销售的促进性是商接还是间接的问题。能够获得苴接性促销作用的服务，才是更好的服务。 据科学凋查，每次促销除了能够产生一个顾客外，这名顾客同时会间接影响8名顾客的商品选择性，并使25名顾客产生购买兴趣?特别是保健品的消费者，都会因为保健品为其带来的明显效果而产生“兴奋点”。一次好的促销能够使顾客向身边的潜在消费者进行产品信息扩散，而有时候这种扩散主要是以顾客兴奋点的大小决定的，这就是自然性扩散，它被保健品业内人士称之为“口碑宣传”。 如果企业能建立起全程跟踪的售后服务体系，就能最大程度地与消费者及时沟通，争取消费者的重复性购买。 　5．终端的视觉统一。 　　终端的视觉统一主要是就硬终端而言的，它包括以下几个方面： 　　(1)室内的产品展示与陈列，尤其POP广告，如招贴画、立牌卡、宣传折页、手册、包装袋、价格表、吊旗、产品模型、灯箱等； 　　(2)室外静止宣传，如广场标志物、小区专栏、氢气球悬吊广告等； 　　(3)户外流动宣传，主要有车贴、车体广告等。 　6．终端的形象整合。 　　店内商品陈列、柜台陈列、落地陈列，壁架陈列、横幅，招贴POP广告、包装等，要求品牌形象鲜明，沂求主题突出，要在产品宣传定位和整个营销推广上形成统一、规范，系统化的运作，在制作上对材质、用料、色泽要力求精美，大气。 　　对于一些软终端，如促销员的导购、专家的现场介绍、营业员的热情推荐等，应在对产品知识深入了解的基础上进行。 　7．终端生动化。 所谓终端生动化就是使企业终端与其他产品(尤其是竞品)有明显的展示差异，使消费者能容易看到产品、了解并信任企业从而产生购买行为。 (1)终端生动化的主要内容。 ①商品(包括配件、附件)的陈列位置、陈列方式、整洁度、鲜明性。 ②存货管理(安全库存)。 ③明显的价格标示。 (2)终端生动化要求。 ①产品最好陈列于消费者刚进店时就能看到的最佳位置。 ②所有产品必须除去外包装后陈列。 ③专柜陈列时要窗明几净，物清货明。 ④位置一定比主要竞争对手的更突出、更明显。 ⑤标注清晰，明码实价，保证所有产品必须有清楚的价格标示。 ⑥产品必须集中陈列，同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列，做到物以类聚，“牌”以群分，错落有致，抢眼抓目。 　终端代表的工作价值在营销工作中的认同度不高，甚至有些终端代表自己都认为对公司没有什么贡献。其实恰恰相反，终端代表是快速消费品行业的销售系统中不可或缺的环节而且对于企业营销业绩的提升有着至关重要的作用。 终端管理的功能 　1．市场信息的搜集者 　　市场信息对于销售工作来说，是至关重要的，终端代表是市场信息的第一接触者而市场决策的很多重要信息都需要由终端代表反馈。 　　大到竞品新品上柜和终端促销效果等销售执行，小到其他品牌日常销售状况和竞争对手产品的优缺点，这些都是非常重要的信息。根据竞争对手每天的上货和来货情况可以推测出竞争对手的销售情况，做到知己知彼，才能百战百胜。 　2．库存管理员 　　终端库存管理是销售管理体系内的一项重要工作，直接影响公司的销量和利润。单品缺货或库存不足，会影响正常销售而损失利润。如果产品断货，购买者很有可能将消费转向其竞争对手；相反，如果库存过大，就会造成终端产品日期陈旧而影响正常销售，而且增加了资金占压和库损风险。 　1．市场信息的搜集者 　　市场信息对于销售工作来说，是至关重要的，终端代表是市场信息的第一接触者而市场决策的很多重要信息都需要由终端代表反馈。 　　大到竞品新品上柜和终端促销效果等销售执行，小到其他品牌日常销售状况和竞争对手产品的优缺点，这些都是非常重要的信息。根据竞争对手每天的上货和来货情况可以推测出竞争对手的销售情况，