外贸业务员毕业设计.doc

浙江广厦建设职业技术学院经贸外国语学院 商务英语专业毕业设计 设计题目希尔特节能保温材料有限公司业务员出口交易磋商流程 学生姓名 沈晓兰 学 号 0406070123 指导教师 梁 淑 娜 专 业 商务英语 班 级 G07商务1班 引 言 作为一名外贸业务员，不仅要对自己销售的产品了解的十分透彻，对于出口交易的外贸知识也必须掌握的十分全面。因为在交易磋商的过程中，一个小小的细节疏忽，可能导致整个交易处于被动地位，更甚至使交易以失败告终。所以，外贸磋商，是一个看似简单，但其实暗藏玄机的过程。 1.企业及产品背景 1.1 企业背景 杭州希尔特节能保温材料有限公司是一家专业生产挤塑聚苯乙烯泡沫塑料(XPS)绝热板与绝热制品、屋面建筑使用金属面聚苯乙烯夹芯板产品的公司。拥有年产10万立方米XPS绝热制品和年产为80万平方米屋面建筑使用金属面聚苯乙烯夹芯板的生产能力，是浙江省内生产XPS绝热板和绝热制品规模最大的公司。希尔特牌挤塑保温板经国家权威检测为质量合格产品，已被国家建设相关行业管理部门推荐，被确定为“中国建筑施工首选环保建材”及“浙江省重点工程建设指定名优产品”等称号，是浙江省首家拥有《建设科技成果推广项目证书》的厂家。产品投放市场受到广大用户的青睐，已成为建筑单位环保，保温节能的首选材料。 1.2产品背景 希尔特挤塑泡沫保温板拥有连续均匀的表层及闭孔式蜂窝结构，这些蜂窝结构的互联壁有一致的厚度，完全不会出现空隙，令该产品具有出色的保温功能，极高的抗压强度，优越的抗湿性能和良好的隔音性能。同时材料轻，便于切割，搬运方便，是一种极佳的环保建筑节能保温材料。广泛的适用于倒置式层面保温，建筑物墙面保温体系，建筑物楼地面，厂房彩钢层面，冷库建筑，地面冻胀控制，室内装修、装潢等等。 2.公司出口业务现状分析 保温材料在日益追求节能环保的21世纪，其作用已经显得越来越明显。就目前而言，希尔特保温板已经在国内外市场都享有一定的知名度。销售业绩也呈现逐年上升的趋势。只是针对中高档市场的我们来说，想要更广泛的覆盖建筑节能材料领域，还是有一段很长的路要走。第一，希尔特保温板主打中高档产品，所以对于一些要求不高的工程来说，价格相对较高。而同时，质量稍差的保温板工厂也相对较多，这样也混淆了整个保温材料的市场价格。第二，保温材料对于世界的部分市场来说，还属于新型产品，对保温板不了解的地区也很多。所以要将保温板向这些地区推广还需要一定时间。 而对于以下案例，就是主要围绕价格问题展开。从刚开始的发盘，到还盘，反还盘。价格成为交易的主要问题，在经过了与客户的不断谈判后终于在价格统一之后，顺利完成交易。 由此可见，目前对于挤塑板来说，在逐渐被了解的世界市场上，价格问题依然是主要问题。而克服这一问题，还是需要很长的一段时间。 3.出口交易磋商流程 3.1发盘 首先在阿里巴巴网站上看到客人的求购信息，知道该公司求购的产品是我公司生产的产品，但具体是什么不清楚。通过GOOGLE搜索，找到对方的网站，获得了他们的资料，了解到该公司是一家正规、大型、常年在中国采购的公司。关键是他们采购和我们的生产比较符合。 于是拟了一封发盘过去： 客户：Mr. Martin 外贸业务员：Jenny Dear Mr. Martin， I get your buying information on alibaba. This is Jenny from Hang Zhou Shield Energy-saving insulation materials Co., Ltd. I am now writing to you to introduce our company as one of large State-owned enterprise integrated in China and express our wish to enter into business relation with you. Our business Scope: XPS foam board. Our annual production capacity is 150000 m3 Sales amount is around USD 6,000,000.00. Please let us know if we may be of further assistance, and we are looking forward to your any inquiries. Best wishes! Yours sincerely,