2013典型案例分析汇总.docVIP

露演活动典型案例分析汇总 促成类 顾客组成：一位60岁左右的老太太 过程描述：路演当天现场有几个顾客我们其他几个同事在介绍，当时我们在演示炸爆米花， 这个老太太就问我，你们卖的这个东西是干什么的怎么还能炸爆米花，然后我就把301的功能详细的给她介绍一遍，她听完之后什么都没说就走掉了。大概过了十分钟她又来了，跟我说：我年纪大了又不认识字，我说：没关系我可以教你，她说：好！你教我把这些功能都记下来。她大概背了十分钟，我问她,老太太背好了吗？我帮你拿一台新的试试，这一次她什么也没说又走掉了。大概过了二十分钟她又来了，让我再教她一遍，我正准备给她介绍的时候，我们组的魏治国接过来说：老太太你到这边来，你看的这款机器我们正在做演示，你自己亲自来操作一下。结果老太太没过二分钟就开票了。（她付钱的时候掏出来的全部是十元，二十元一张的。） 心理分析：顾客对于新东西的接受有一个过程，会有谨慎的心理，害怕不实用、不会用。 相应的对策：在顾客对产品表示出谨慎态度时，除了要有耐心讲解外，还要引导顾客操作体验，这是最好的消除顾虑的方法。在本案例中，我们讲解几遍可能都不如顾客操作一遍。 顾客组成：一位30岁中年男子 过程描述：2.月14日下午，我们刚接待完一批顾客，又来了一顾客，男的，三十来岁，平头，开车来的，戴一大的金项链，我们的同事很聪明，看看是个有钱的主儿，立马直奔305，打开机壳，先介绍了防磁