房产置业顾问销技巧及规范.docVIP

第一节 迎接客户一、 基本动作1．? 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“”，提醒其他销售人员注意。2．? 当值销售人员立即上前，热情接待。3．? 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。4．? 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。二、 注意事项1．? 销售人员应仪表端正，态度亲切。．? 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。．? 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。第二节 介绍产品一、 基本动作1．? 交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。2．? 按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。二、 注意事项1．? 侧重强调本楼盘的整体优势。2．? 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。3．? 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。4．? 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。第三节 购买洽谈一． 基本动作1．? 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2．? 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。3．? 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。4．? 针对客户的疑