企业战略管理第7章__企业职能战略概要.ppt

第七章 企业职能战略 （三）折扣与折让战略 1 2 4 5 折让 季节折扣 现金折扣 数量折扣 功能折扣 3 （四）心理定价战略 1．尾数定价 尾数定价又称心理低价，是指定价时不要定整数，要带尾数，如某种图书价格为19.8元。这种定价方式给人的感觉是真实、科学，产品价格经过了准确计算，没有欺诈顾客。另外，尾数定价往往会给人一种低价的感觉。从单件产品的收益看，定价20元与19.8元几乎没有什么差距，但给顾客带来的感受却大不相同：19.8元的价格便宜了许多，20元的价格贵了许多。 2．整数定价 整数定价又称心理高价，是指产品价格采用整数形式，因为这样会给顾客产品质量好、档次高的感觉。例如，名牌西服定价2000元比定价1999元的效果要好，可以满足顾客优越和炫耀的心理需求。 3．声望定价 为了迎合顾客追求名利、爱慕虚荣的心理，对具有较高市场声誉、受顾客偏爱的产品可以制定高价格，通过价格体现产品的档次、顾客身份和地位不同。例如，名牌服装、化妆品、汽车等产品价格昂贵，顾客通过消费名牌产品，会产生高贵感、安全感、优越感、自豪感等。 4．习惯定价 有些产品由于在长期销售中形成了习惯价格，而顾客对此价格非常认同，企业就应根据顾客的习惯来定价，不要轻易涨价或降价。因为涨价可能会引起顾客的不满