201505《组织间销售》章节作业知识点.docVIP

《组织间销售》章节作业知识点[2015年4月] 一、选择题 1、组织市场产品分为哪三个主要类型？P3 生产性原料，基础设备，辅助产品 2、什么叫高级原材料？ 什么叫二级原材料？ 是指初步加工的产品。 辅助产品包括哪两方面？ 辅助产品包括支持组织正常运转的辅助材料和服务。P3 3、什么叫组织购买品？P3 组织购买品通常是指出生于生产加工、设备的使用消耗和维修、在销售以及为公众提供服务等目的，有商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。 什么叫派生需求？P13 所谓派生需求是指对组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。 4、什么叫设备制造商？P7（11.5-3单选1分） 购买产品的目的使用其组成自己的产品。 打字机、纸张、各种表格等属于辅助产品P4 5、组织购买者包括？ 工商企业类顾客，政府类顾客，机构类顾客。P7 6、组织购买品与最终消费品的联系与区别？P13 对于组织购买品的需求最终来源于对最终消费品的需求，或者说，组织购买品是最终消费品的派生需求。 区别是在购买对象的特点、购买目的、产品三个方面不同。 （11.5-40多选2分） 7、组织购买有哪些类型？P26 新购、修正重购和直接再采购。 8、直接再采购的特点？P27 组织购买者所做的决策数量最少。 9、组织购买阶段主要包括哪些方面？P29 问题识别、需要说明、明确产品规格、物色供应商、征求供应建议书、选择供应商、签订合同、绩效评价。 10、采购中心是企业设立的非正式跨部门组织，他所承担的工作是什么？P37 通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担决策风险，最终做出购买决策并实施。 11、组织因素包括哪些？P43 环境因素—是指组织购买者面对的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。组织因素---是指与组织采购者自身有关的因素，包括经营目标、采购政策、工作程序、组织结构、管理体制等。人际因素---是指组织采购者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度、利益和相互关系对购买决策的影响。 12、什么叫集中采购？ 所有部门在一定时期内需要采购的东西集中起来一起采购，以节约采购时间和降低采购成本。P44（11.05-5单选1分） 什么叫规模采购？指同一企业内部或同一企业集团内部的采购管理集中化的趋势，即通过对同一类材料进行集中化采购来降低采购成本。 什么叫直接再采购？P27（1211-5单选1分） 指采购方按既定方案不做任何修订直接进行的采购业务。 13、关系营销的特征有哪些？ 它具有关注、信任和承诺、服务等特征。 采取什么样的营销战略？P58 是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开营销活动。 14、为保证关系营销成功，应采取哪三项措施？P63（11.11多选（33）2分） （1）创建一种支持性的企业文化。（2）企业里接顾客期望。（3）建立新的企业组织结构和奖励制度。 15、战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？P66（11.11单选（9）1分） 1.联盟协议的谈判 2.核心资源的保护3.制度和组织结构的联结 16、什么叫企业之间的战略联盟？ 是指两个或两个以上的企业为了一定的目的通过一定方式组长的网络式联合体 联盟成员之间的联系方式事例有哪5种？P67 战略整合 战术整合 操作整合 人际关系整合 文化整合 17、组织市场中有效市场细分的原则有哪些？P80 可测性 可及性 可偿性 差异性 18、组织市场进行客观市场细分的依据？ 1.购买组织的特性2.产品的用途3.购买类型 购买组织的特性还是采购的重要性？P84 组织市场进行客观市场细分的依据购买组织的特性 19、微观市场细分的依据有哪些？P86 (1)关键的采购标准（2）采购战略（3）采购的重要性（4）组织的革新性（5）采购中心的组成（6）个人因素 20、什么叫市场界定？P92 是指一个企业或经营单位的核心市场战略的总括性陈述，涉及顾客需求、顾客群体、技术等方面。 市场定位? 企业及产品确定在目标市场上所处的位置 采取什么样的营销战略？ 营销情报：是指制定企业经营决策和营销战略所需的资料和信息。 27、组织市场营销情报对企业战略选择、日常运营有哪些帮助？P105 （1）顾客价值评估（2）竞争性战略（3）市场潜力分析和销售预测（4）新产品调研（5）营销控制 28、组织市场营销情报的作用包括？P105 凡是与企业有关的、有助于决策的经济、市场、技术等方面的信息都属于营销情报的范围。企业可以借助这些信息中发现市场机会，并比竞争者更及时的抓住机会。 29、决策支持系统的组成部分有哪些？P107（1211-32多选2分