娃哈哈的忠告.docVIP

各地区组织客户经理学习、讨论给“给娃哈哈三个忠告”一文后的心得体会： 三点忠告的学习心得 从这位朋友的三点忠告来看，对我们公司确实作了深层次的调查了解，并找到了市场上目前存在的比较严重的症结所在。对此我们长治市场业务员结合本地市场的实际情况做了比较深刻的学习，现将学习情况汇报如下： 第一：留足了利差为什么没有带来销售？ 我们市场从网络下沉开始把原来的大经销商分解为一批小客户后，由于这些客户多数经营规模较小同时是原来各厂家的二批商转变过来的，多数为单箱利润追求较高，在老板提出给客户留足价差后，他们更是拿的鸡毛当令箭，造成个别业务员很难说服客户。市场产品价格虚高，价差是好了，但最终终端价格也随着提高了，一旦超出消费者的购买力，当然销售量要有很大损失。例如我市场原来襄垣客户和屯留客户均有这个问题，去年我们3月份说服屯留客户按照我们要求的利差销售后，新品及重点产品有很大改观，爽歪歪销售从原来的1500箱达到现在的4000箱以上。然而襄垣客户是从今年1月份才开始执行我们要求的正常价差，他的爽歪歪月销售到目前为止也才能达到2500箱。针对以上情况，我们市场立刻展开自查，所有没有按照我们指定价差销售的客户，以后公司提供费用均不于支持，另外在15天内没有上报的地方一旦查出违反着，相关客户经理予以处理。 第二：网络扩张了为什么没有增加销售？ 我市场的网络下沉后，销售人员从原来的4人迅速增加到现在的12人（还有19个客户业务员），基本上没有怎么系统的培训，就这样正编的业务员还不能达到每县一人。很多分管2个县，确实这样的管理怎么能跟上公司的要求呢？所以确实网络扩张了，但销售没有大幅增加。另外我认为还有这样的问题制约销售，我们县级客户多是二批商发展起来的，原来他们是做当地的终端，且每县有一些二批，现在我们取1家做了客户，这家客户的思想还跟不上公司发展要求，还存在直接做终端的习惯，不注重发展二批商网络，造成我们网络下沉了，但二批网络没有下沉，所以销售也就没有大幅提高。目前我们的客户基本上都认同了这个道理，正在和业务员一起加紧发展二批网络，让网络真正延伸，真正扩张。 第三：压库也做了为什么没有最大销售？ 这位朋友其实不知道我们公司老板已经多次提出不允许使用压库这个词了，我们现在提倡的是卸库，以前压库的行为肯定会造成他所说的冲货等行为。只要把促消费用真正用到终端，减少渠道费用，按公司要求积极卸库就不会出现这个问题。 以上为我市场的学习体会，请领导指正！！ 长治地区 2009-4-20 关于“给娃哈哈的三个忠告”的讨论汇报 领导： 您好！ 根据公司指导精神，我地区组织开展了关于“给娃哈哈的三个忠告”的讨论，现将讨论结果汇报如下： 1、忠告一：留足了利差为什么没有带来销售 目前整体老品都由于压库过度，导致利润点很少，我市场认为产品上市短期内可以给客户留足利润，用来激励业务员、分销商帮助铺市，做市场。新品打开利润点高了对于一级经销商来说其积极性不会受挫，通过新品上量，老品缓解压力之后，对其进行高开或厂家涨价对其利润点留在2-2.5元/箱，不然经销商会只顾新品而丢了老品。利用涨价的价差再进行市场操作及各个渠道刺激从而全面打开新品。 2、忠告二：网络扩张了为什么没有增加销售？ 1、网络扩张在一定意义上对销售肯定会有帮助的，特别是一个地区有两到三家客户可以对该区域客户进行有效的牵制，但由于扩张网络的客户小，利润回报率低，导致没有积极性，且给其卖的产品没有真正花全力去打开，总之，达不到经销商的期待值，其贡献率小，我司管控困难。2、网络的扩张人员储备不到位导致客户没有一个很好的引导，导致开出来的客户处于半销售状态，没有将其区域精耕细作，销量自然上不去。3、面对公司的高速增长，很多地区基数大，且北方乡镇市场经济落后，很多销售要求特别是新品开发的要求过猛，导致新品发货过猛等原因导致销售不通畅。 3、忠告三：压库也做了为什么没有最大销售？ 1、压库有点过量，必须作好网络的疏通：年前的过度压库导致目前批号倒不顺，很多茶、非常均为08年批号，造成现在销售被动，我地区认为适当的压库可以有效的将各级渠道压慢，但如果过量就会导致批号过老，销售受阻。必须扎实的培养二批网络，重视基础工作的开展形成一个垂直的执行要求。2、面对金融危机等方面因素的影响，市场相对疲软，在这个情况下更应该做好终端的启动及消费者的拉动工作，建立强势网络的同时做好市场基础，培养产品结构，适当可以考虑其它厂家的终端模式投入一部分，必须网络、终端、消费者一起抓。 汇报如上，有不妥对之处请公司领导批正。