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恒 安 集 团 关于本课程 ■这是一门专门为接触卖场的销售人员量身订制的课程。 ■通过培训提供运作卖场的技能和方法并引发一些与卖场交往的深层次思考。 ■在宏观的思想框架体系与具体操作技能的均衡中，本课程偏向具体。 目 录 厂商冲突的背景与趋势分析 如何应对厂商冲突 对客户的深入研究 采购行为破解法 我们所处的时代在变化 知识经济的来临，互联网的使用的普及首先将产品企业带入国际市场，并出现了前所未有的全球化经济时代。 产品的生产开始出现国际化大规模现象，出现了OEM等委外加工，出现了产品全球生产一地组装等协同生产模式。 厂商冲突的背景与趋势 背景后卖场及厂商的行为 ■卖场：向上整合—直接找厂商（厂家直供、OEM、专供） 如：沃尔玛的笑脸纸巾、惠宜卫生巾；万家的简约组合…… ■厂商：向下整合—直接找终端 失败事例：真龙在沃尔玛的兴衰 娇兰、佳期、柔柔在广东市场的兴衰 成功事例：ABC 厂商冲突的背景—信息不对称原理 在几乎所有的情况下，不同经济主体的信息资源和信息处理都是不对称的。由于主体本身的能力和环境的差异，使得就算是相同的信息，经过处理和得出的决策可能是完全不同的。信息的不对称单方面就是信息的不完全。研究任何一种经济现象和行为，都必须充分注意到这个信息的不完全性，我们不可以撇开这个基本的原理来谈论经济，尤