2015市场计划.docVIP

2012年王四营校区市场计划 回顾过去的一年，王四营校区自11月份设立以来，已基本进入正常运营状态。在这两个月的时间里，虽然业绩暂时还未达到满意的标准，但在整个王四营小学里也基本做到了小有名气。特别是与各年级老师的关系得到了很大的进步，已初步将各班级班主任业务兴趣带动起来。在反复的电话和传单的宣传攻势中，我们基本覆盖了王四营小学的大部分家长，使家长对我们机构有一个初步的印象。 一、市场分析及市场评估 从去年有关部门对教育市场前景分析报告中不难看出，在接下来的一年时间里，教育市场还将是大部分家庭的消费重点，我国教育产品市场呈总体上升趋势。伴随着教育热的东风，我们在完善自身产品的同时，加大宣传力度，业绩也必然能够继续保持增长态势。 去年在王四营校区设立之前，主要是通过大班形式进行招生，共开设剑桥英语班6个。校区设立后，我们将主要精力投入到一对一招生中，共招收学员三名，共计2万元左右，效果一般。期间开设播音主持与音标2个中班，通过班主任的配合，分别招收9人和21人，共计2万元左右。续费班级3个。基本续费率在85%-95%之间，共计4万元左右。由于校区设立属于产品销售淡季，据此数据可预估，2012年王四营校区争取一对一和小班业绩突破50万元，大、中班业绩突破30万。 我将今年的招生计划分为6个阶段，第一阶段：“1月-3月，新学期刚刚开始，很多家长也相应要为学生重新制定学习计划，还有部分去年期末考试成绩不好，需要今年开学参加辅导的，基本集中在此时间段”。根据这个情况，此阶段是一对一课程和新课程开设的最佳时机。为确保第一时间抓住客户需求，在此阶段，一对一、新开课程和续费课程必须齐头并进，以免学生报名其他辅导后导致课程冲突或者流失。 一对一重点：小升初、中考、高考、期末考试成绩不佳、重新择校的学员 新开课程：播音与主持小班、剑桥英语小班、阅读写作中班、奥数中班 续费课程：部分剑桥预备级、剑桥一级 工作重点：做好学校和班主任的工作，拿到期末成绩，对成绩不佳同学重点联系。加大力度与家长沟通，务必约到来访。 第二阶段：“4月-5月，此阶段主要以宣传和与意向客户建立关系为主要目标，为6月份和暑假做准备”。另因其为期中考试时间段，此时如有学员有意向来报名者，一般都是中考成绩不理想，或者老师已经下最后通牒，这类情况，必须来一个拿下一个。 一对一：小升初、中考、高考、期中考试成绩不理想、老师要求补习的学员 工作重点：加强与家长之间的关系维护，招聘老师，为暑假做准备 第三阶段：“6月份，此月是中、高考月份，其实在之前的半年时间都是销售此类产品的时间”。之所以我将其定为一个阶段，主要是中、高考将是我今年上半年重点目标和创收点。在6月份中、高考结束，就必须大力推广我们的暑假课程，基本暑假招生好坏，在这个月已基本决定。 一对一：小升初、中考、高考 新开课程：暑假各类集训班、夏令营等（以大、中班为主、小班为辅） 工作重点：推广暑假产品，宣传力度最少要是平时的两倍以上，对暑假产品进行招生，定好各班老师 第四阶段：“7月-8月，7月上旬还是暑假课程招生的旺季，之前的准备工作基本就是为此时而准备”。7月下旬至8月，主要工作将是日常课程的维护和客户的回访和老客户的跟踪。 一对一：一对一老学员续费、个人学习意向比较明确的学员 工作重点：暑假产品招生，各类课程日常维护、暑期学员回访调查和新学期课程提前预热宣传。 第五阶段：“9月-10月，此阶段工作情况基本与第一阶段相似，不同在于这个学期有初一和高一的学生新入学，我将抓住这个卖点，作为这个阶段销售重点”。 一对一重点：初一新生、高一新生、期末考试成绩不佳、重新择校的学员 新开课程：播音与主持小班、剑桥英语小班、阅读写作中班、奥数中班、音标班、剑桥英语各级 续费课程：剑桥一级、剑桥二级、剑桥三级、剑中 工作重点：做好学校和班主任的工作，拿到期末成绩，对成绩不佳同学重点联系。做好剑桥各级招生和续费的工作。加大力度与家长沟通，特别是初一和高一学生，务必约到来访。 第六阶段：“11月-12月，此阶段与第二阶段基本一致”。 一对一：期中考试成绩不理想、老师要求补习的学员 工作重点：加强与家长之间的关系维护，招聘老师，为寒假做准备 详细月计划见下表： 宣传计划 地面宣传计划 去年，我们的地面推广计划主要是在周边各学校派发传单为宣传模式，收效甚微。今年，我们在保持原有学校的同时，计划扩大范围和学校数量，并将改进派发的方式。在此基础之上，我们还将增加户外广告和进校、进社区宣传的模式。此部分具体计划还需进行更多的调查和领导的支持。 观摩课推广 2月-3月和9月-10月：主要目标是王四营小学及周边学校，主要学校有王四营小学、依晨幼儿园、王四营幼儿园、半壁店小学和十七中。主要推广课程为剑桥英语和一对