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值得收藏的10分钟掌握生命周期邮件营销 作者：蜗牛旅行 代替以往的不定时的单独的电子邮件活动发送，目前许多的邮件营销人员已经开始开展覆盖整个交易生命周期过程并相互关联的系列邮件，这就是生命周期邮件营销。也许你经常在网上、论坛或你的ESP客户服务经理处听到或谈起，但是你是不是还是比较困惑呢？今天我们特别邀请了全球领先的智能化营销服务机构webpower的Dr.Jason（知名邮件营销专家，WPOA开放学院首席讲师）为大家详细讲解生命周期邮件营销定义、作用、策略及操作要点。 生命周期邮件营销是什么? 生命周期邮件营销是一种以用户为中心，一对一的邮件营销策略理念是基于整个业务周期的自始至终，以常态化的方式，在正确的时间自动提供正确的信息给正确的人。 大多数的市场营销人员使用行为触发邮件与早期的买家建立关系。MarketingProfs调查显示，78%的品牌使用欢迎邮件执行生命周期邮件营销，但只有45%使用售后邮件，44%使用交叉或增销邮件，26%使用购物车丢弃邮件挽回计划。 生命周期邮件营销的过程 事件触发的邮件贯穿用户的整个生命周期过程，从用户搜索信息那一刻开始，到用户成为你的传播者，并向其他人宣传你的服务或产品。webpower把用户生命周期分割为八个步骤： 1)意识：在搜索查找你的信息后，意识到你的品牌、产品或服务 2)知识：通过接收你的有益的和具有教化性质的信息，了解更多关于你的知识 3)考虑：当你展示专业知识，用户考虑你的产品或服务 4)选择：除了你的产品和服务，在挑选你的产品或服务上有尝试过其他的选择 5)购买：仅仅在一个周期的中期，完成第一次购买 6)满意：对你的体验和你的客户关怀服务满意 7)保留忠诚：通过重复购买留住和保持忠诚 8)口碑：向其他人口碑传播和推广你的品牌 为什么要开展生命周期邮件营销? 越来越多的商家和市场营销者意识到生命周期邮件营销信息的有效性。webpower曾有抽样调查显示，事件触发的邮件促进互动增长达75–200%，而Gartner的研究发现，生命周期营销可以超越传统的邮件营销，实现600%的增长。然而，只有2.6%的电子邮件作为生命周期邮件1蜗牛旅行1被发送。一些营销人员在执行生命周期邮件营销时担心实现这一战略需要额外的工作付出。 不过我们相信，执行生命周期邮件营销的惊讶结果，使花费一些额外时间去执行是绝对值得的。为了清楚明确的指导大家从何开始做生命周期邮件营销，以下有一些建议和想法。 1.使用个性化接触开始生命周期营销 在业务生命周期的开始阶段，以积极的客户体验作为开始。如果你在网页、博客、着陆页或社会媒体网站上都有不同的注册表单，那么跟踪电子邮件订阅者的注册来源。如果你知道每个加入你邮件列表的订阅者来源，您还应该采取相应的策略。 如果用户在购买过程中加入了你的电子邮件列表，你可以使用如满意度调查或增销等方式继续跟进。如果用户通过一个博客注册你的电子邮件通讯，你应该认识到他们已经非常了解你的产品。如果用户是通过微博、微信等社交媒体注册你的电子邮件通讯，那么他们很可能只是听说过你。然而，你可以在电子邮件通讯中鼓励他们向社交媒体好友分享你的消息。 2.根据生命周期细分和个性化 发送有针对性的邮件不仅是在开始阶段，还应贯穿整个业务生命周期。创建个性化的电子邮件最有效的方法之一是细分你的数据库和给每个用户组发送相关内容的邮件。你可以通过注册表单中搜集的用户兴趣和需求分组邮件列表，并相应配置及更新表单和在线调查。你也可以通过用户所处的购买周期阶段状态进行细分。邮件内容应根据接收者不同兴趣、已有客户或不活跃用户等发送不同邮件。在这里你可以通过CRM数据分组用户或通过电子邮件打开和点击等活跃度进行细分用户。 3.创建一系列基于时间/阶段的生命周期邮件自动回复 个性化的沟通并不意味着你不能自动化。基于生命周期邮件营销策略，创建的一系列触发自动回复邮件。例如，您可以从购买完成时刻到下一个购买创建相关自动回复。如在购买后发送感谢邮件；第二天发送一些使用技巧和误区邮件；一个星期后发送反馈调查邮件；一个月后为下一次购买提供特殊优惠或特别产品等邮件。另外生日自动回复邮件也有助于创建一个积极的用户体验。利用订阅者生日信息，设置一个自动回复的个性化电子贺卡，在特别的一天发送给你的每一个用户。 4.构建以网络销售及业务为中心的生命周期营销邮件 对于在线零售商，生命周期邮件营销至关重要。在一项交易中，订单确认、运输细节信息和促销活动邮件被接连发送，这个过程很容易混乱和犯错，有一些品牌就曾经犯过错，客户刚刚才完成了一个产品的购买，品牌就发送了一封提供同样产品优惠折扣的邮件。你说，这让用户情何以堪，用户不但会对你的邮件中不需要的