医药代表销售技巧概要.pptVIP

2、如何表现设身处地的聆听 * 设身处地聆听的表现： ◆积极的肢体语言 ◆对谈话内容适时的反馈 ◆引起医生的共鸣 * 医药代表聆听技巧 1、解义 * 2、摘要 * 3、聆听的形式 * 4、聆听的表达方式 * 5、聆听的心理障碍 * 有效沟通与销售的关系 * 医药代表通过积极聆听，让医生充分表达自己的意见，适时鼓励，设身处地去了解医生关注的要点，及时支持，肯定医生的建议，使医生感受到你对他的尊重，使医生感到与你的沟通成为愉快并有价值的一次心灵旅行。 * 呈现时机 1、如何把握时机 * 2、如何发现时机 * 药品的特性利益转化 1、药品的特性 2、药品的利益 * 举例 * 2、每天接收信息的方式 接受信息的方式 * 五种观察法 * 1、四周环境 * 2、病人种类 * 3、设备 * 4、医生的兴趣所在 * 5、医生的非口头语言 * 运用观察技巧的意义 * 在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信息和资料？这些信息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助？请写出5点以上的意义。 * 当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她