销售谈判二十计.docVIP

销售谈判二十计之开局篇 　　开局篇 　　在销售实战中，很多的谈判其实都是小型谈判，略有规模的谈判主要是大经销商招商合作谈判、年度销售指标及销售政策谈判、商超的年度合作谈判。所以它具有与其他商务项目谈判所不同的灵活性和随机性，销售谈判往往不用准备成套的书面资料、谈判结果是以双方的实际投入来衡量、没有形成书面协议的习惯。几乎完全是销售人员与对方的短兵肉搏。加上中国目前的销售交易环境“灰道”盛行，（灰道相对于正道而言。多为经验之谈，被广泛流传于民间，具有诡异、无常的特点）各种谈判奇招汗牛充栋。所以灵活多变的“游击”（所谓游记是指：谈判方为了己方利益的最大化，各种手段无不用其极，以迅速拥有现金为目的，信奉“有钱便是老爷”）战术有巨大的实用空间，体现在开局方面有如下的方法： l 指鹿为马：（颠倒黑白） 　　混淆事实真相，歪曲问题的根源，以此影响谈判对手的谈判立场，取得有利于己方的谈判结果。 　　通常会有这样的一种情况：派出去的销售人员与某经销商谈判合作促销的时候，似乎有意无意地帮着经销商说话，而且该销售人员对这次谈判很热衷、有些武断、不太愿意让公司其他人多插手。或许该销售人员在公司还只是一个职微言轻的“新兵”。 　　如果有这种情况发生，通常是中了对方的“指鹿为马”计谋。 　　对方通常会对销售人员易乎寻常的客气与尊重，在职务称呼上肯定是经理长经理短的；（名片上分明印着“销售代表”）销售人员的虚