拓展训练：克服异议 玛氏 PPT.pptVIP

克服异议 五步销售法 销售第四步：克服异议 客户为什么会反对? 第一阶段:了解你要解决的问题 提问例子 确诊异议 第四阶段：抓药治病克服异议并达成协议 总结：克服异议 异议是销售进程中的一部分； 在态度和技巧上做好准备； 询问+聆听=找到病根； 对症下药，药到病除。 * 克服异议 目的： 掌握一些实用的技巧以克常见的异议 运用： 每当顾客对我们的观点表示担心或者说“不”时使用 收益： 异议是我们达成销售的指示牌. 在面对异议时,要表现出信心 通向成功的阶梯 … 1. 通过提问来认识和确认需要 2. 提供解决方案：特点、利益及证明 3. 检查销售进展并揭示异议所在 4. 克服异议 5. 达成交易 今天，我们探讨第四步 异议的重要性 异议表明销售的进程 异议使需求更明确 也可能是“购买信号” 是达成交易的机会 我们可以帮助客户做出购买的决定 … 因此，我们要欢迎异议！ 克服异议的步骤 保持冷静并提出问题 确认异议内容及类型 提出解决方案 达成协议 不相信 不理解 要更多 没兴趣 做不到 “我不相信能买这么多的销量” “我不需要.” “这对我有什么好处?” “这期的促销位置已经满了.” “你需要提供更好的促销活动.” 保持冷静/注意倾听 不要因为你以前听过就随意插话! 想一想 他讲的真正意思是什么？ 提问 找出答案! “是什么原因让您