房地产策划培训全套完整手册.doc

目录 序 言 2 一、企划目的 4 二、一般策划流程 5 1．工作流程图 5 1.1设立项目档案及文件夹 6 1.2编定工作时间表（看附件一） 7 1.3合作伙伴 7 1.4工作执行及与发展商定期会议 8 1.5动态市场调研 8 1.6开盘前策略性检讨及修正 8 1.7开盘 9 1.8订立各销售阶段的目标 9 2．营销策划流程图 9 三、策划报告（注：下文红色字体为例子） 11 1．市场研究分析报告内容 11 1 宏观市场概述 11 1.1 宏观经济形势分析（全国、北疆） 11 1.2 产业政策对房地产市场的影响 11 1.3 市政交通建设对房地产市场的影响 11 1.4 北疆住宅供应分析及区域市场特点 11 1.5 未来市场预测 11 2 需求市场分析 11 2.1 问题提出的背景和企业研究思路 11 2.2 需求调研主要结论 12 2.3 需求分析 12 2.3.1 单因素分析 12 2.3.2 多因素分析 12 2.3.3 技术说明（抽样技术、问卷设计、数据分析、控制执行） 12 3 供应市场分析 12 3.1 项目选择与分析方法说明 13 3.2 客群分析 13 3.3 项目分析 13 3.3.1 项目综合品质评价 13 3.3.2 位置分布与规模 13 3.3.3 产品分析 13 3.3.3.1 整体规划（密度、园林绿化、车位配置、外观风格） 14 3.3.3.2 小区配套 14 3.3.3.3 楼型、户型 15 3.3.3.4 楼宇配套（采暖方式，通讯，智能化系统） 16 3.3.3.5 装修标准（外立面、公共部分、） 16 3.3.4 物业管理 16 3.3.5 价格及销售情况分析 17 3.4 项目形象及宣传推广分析 18 3.5 主要竞争对手点评 18 4 分析结论 18 2．报告内的个案点评 18 3．市场定位报告内容 19 4．营销推广报告内容 25 5．文章/报告常见错处 28 四、销售工具种类 32 1．楼书 32 3．平面图（户型图） 35 7．售楼处硬件 40 五、活动 60 1．活动流程及注意事项 60 2．看房专车 62 六、广告 63 1．广告媒介 63 2．广告策划 65 3．广告表现 68 七．营销策划常见的失败因素 69 八、房地产开发项目运作程序（投资商） 71 九、策划部制度 78 序 言 进入企业的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。 此培训计划分九部分： 一、企划目的 二、一般策划流程 三、策划报告的内容 四、销售工具种类 五、活动 六、广告 七、营销策划常见的失败因素 八、房地产开发项目运作程序（投资商） 九、策划部制度 一、企划目的 企划是什么？ 企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。 策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。 策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。 策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。 创作 所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。 目的： ----为楼盘达到最理想的销售业绩； ----令发展商用最小的资金达到最大的效益； ----为发展商及楼盘打下知名度及品牌； ----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。 二、一般策划流程 1．工作流程图 1.1设立项目档案及文件夹 内容： 文件夹 文件命名 报告 以报告名字命名（例：定位报告） 推广计划及支出预算 以日期命名 会议内容及纪要 以日期命名 工作时间表 以日期命名 销控表 以日期命名 价格表 以单元号及日期命名 销售需知 以日期命名 销售文件 以文件名称命名 工地包装方案 以文件名称命名 软性文章 以文章题目命名 传真（包括与发展商的信件） 以传真内容命名 销售部定期反馈意见 以日期命名 统计 以日期命名 销售总结 以日期命名 销售工具建议及设计 以销售工具名称命名 报广 以刊登