经销商管理教程分析.ppt

经销商管理篇 经销商管理 经销商的选择 经销商的更换 经销商合作 经销商管理 经销商的选择 郎酒经销商的基本条件 认同我们的经营理念和销售策略 有充足的经营资本 网络优势 健全销售队伍 优良的渠道客情 良好社会关系网络 经销商的选择 选择经销商的流程 市场调查 搜集重点客户资料 调查经销商的服务水准 挑选合格的经销商进行面谈 经销商面谈 安排和面谈的经销商销售代表跑店 给经销商评分, 选定合适的经销商 生意谈判并签订合同(谈判备忘) 安排经销商顺利进入市场 经销商的选择 市场调查 目的: 了解市场, 了解消费者, 了解渠道. 内容: 人口,地域,收入,消费习惯 销售渠道特点 竞争对手状况 销量 促销形式 广告 工具: 表1:市场调查资料 经销商的选择 搜集主要重点客户资料 目的: 了解主要客户, 把握我们生意的主要来源 内容: 主要客户名单 代理品牌 销售现状 销售渠道 工具: 表2: 重点客户资料分析 经销商的选择 调查经销商的服务水准 目的: 了解经销商的市场表现,确定有良好服务表现的经销商名单 内容: 客户满意程度, 销售代表工作职责和表现, 市场竞争力 工具: 表3: 经销商服务水准调查 经销商的选择 挑选合格的经销商进入面试 列出进入面试的经销商名单: 按经销商服务质量调查选出3-5个的经销商 准备面试 : 了解面谈程序, 准备面谈材料,熟悉