关伟康照明市场营销方案.doc

关伟康LED照明市场营销方案 LED灯具B2C市场营销策划方案 一、 市场分析 我们希望依托于公司现有的产品资源，另设销售渠道，挖掘销售潜力，实现公司下一步的发展目标。 目前在LED照明一块，国内已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市场。竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。 同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。这些盲区即为我们的插入点，也是我们的机会。这些盲区包括：传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。 二、 产品定位与目标客户群 根据目前国内市场情况，我们将产品定位于中高端市场。 高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大，并且考虑到投入过多，初期对于我们来说具有一定的市场壁垒。 中端产品的受众我们分析为：公司室内装潢、亮化工程、个人家庭装饰等团体公司及个人，我们认为这些群体具备一定的消费能力，具备一定的倡导节能环保的需要，是一个巨大的市场。这个市场消费人数广，虽然竞争激烈，但只要方法得当，在取得小小的市场份额的情况，对于一家公司来说也是一个巨大的收获。 低端产品的受众主要为农村市场、城市的边缘市场、乡镇市场，这部份群体的总体特征为要求质优价廉，追求一般化的功能，这对于我们在无技术优势的条件下推广产品是很适合的一块市场。推广这一市场主要靠控制成本、提高质量取胜。 零售、批发是我们的两大销售模式。我们的主要目标客户群也就也为两类：一类是终端消费客户； 一类是临近终端的零售商。 大型批发商不是我们主要目标客户群，但在条件允许的情况下，也是我们的一大目标客户群。因为在渠道变革深入之前，大型批发商拥有现成的渠道，销售量也非常的大，有利于初期的推广，但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势，开发难度较大。 三、 项目规划与准备工作 为保证这一项目的实施，我们应当成立项目组以全程跟进本项目工作。 初期项目组成员包括：专职人员需要销售员。其它人员采用兼职的办法，指定人员专门跟进国内销售，包括采购员、推广助理、设计员、QC、仓管、物流人员。随着项目的成熟，销售量的增大，在条件允许的情况下，可以单设人员。 项目要求的条件：中文网站（商城版），网络推广,一个稍特别点的电话号码（因为推广的时候需要打上联系电话，所以这个电话需要保持稳定性和易记性）。 项目的长远规划为以下步骤： 突破市场，找到正确的销售渠道与方式 加强推广力度，扩大市场分量 加强管理，提升质量与服务，形成竞争优势 加强渠道建设，设立零售样板卖场，进行加盟连锁经营，建立一家以网站+社区连锁店综合运营的有特色的销售平台。 加强品牌建设，以品牌建设为核心积累资源，扩大规模与市场占有率 利用品牌优势融取资金，扩大规模，开展综合运营 做成一家以严格管理、高品质服务、具备相当品牌知名度的公司，长续经营 推广策略 总的思路是有重点，分步骤，全方位的进行推广，利用各种形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，开发出有效的销售渠道来。 初期需要找到一个突破口，在有所销售的情况下，通过与下级经销商、零售商的交流，并做一定的市场调查，逐步总结、分析市场情况与规律，从而制定公司的推广策略实施进一步的推广。 具体推广措施： 网络推广 网络推广是现在流行的推广方式，有推广费用少，推广范围广的特点。缺点是很难在这里发现重点的目标客户群，并与之建立起牢固的关系。 网络推广可以采用这些手段： 国内的C2C网站 C2C网站上的非产地店主可以作为我们的客户目标 国内的B2C网站 非产地的B2C网站可以作为我们的客户目标 国内的B2B网站 网站上的商到目标可以为我们所用，需要信息也可以利用 知名搜索网站关键字排名搜索 可以作为一个辅助的推广手段利用 相关特点的门户网站的链接广告 门户网站有很高的点击率，在一些相关的栏目里可以做一定的广告 中小型网站的集体推广 现在的网站众多，有一些类似于“站长之家”的网站联盟可以利用一下进行推广，具有费用少，推广面广的特点 展销会推广 联系参加一些内地的展销会，通过这样的形式集中开发客户 3、 实地推广 直接到某个地方的电器店、电子批发市场联系客户，开发客户。一般适合做精细化渠道销售时采用，即拉网式销售。 具体推广计划书在推广过程中逐步完成。 销售政策 返利政策 为加强公司的下级销售商之间的合作关系，公司制定相应的返利政策，即对一段时期内（一般按年计）销售量的大小对销售商做奖励。奖励政策可以在下一步工作中制定。奖励内容不局限于货币，还包括如组织团体活动，赠送一些有价证券、礼品等方式。 2、付款政策 上门取货的，量大的为先订金再现款现货；量小的为现款现货。 非上门取货的，第一次合作可以通过支付宝、货运公司代收款的方式