如何激发客户的购买欲望1概要.ppt

大 家 好 如何激发客户的购买欲望 建大房地产销售内训 我们要为客户制造危机 制造危机是将“潜在需求”变成“现实需求”最有效的一种方法------促成方法 给他一个购买的理由 并产生行为 制造哪些危机 . 养老危机 储蓄（通货膨胀） 健康（污染、压力、饮食习惯等） 意外风险 情感危机 如何制造危机 了解客户 激发客户 使需求转化为购买理由 通过有效的交流与沟通找到客户的需求点 让客户产生购买欲望并付诸于行动 了解客户并满足客户的 需求 不了解客户的需求，就 好像在黑暗中走路，白 费力气又看不到结果。 了 解 他 如何通过沟通找寻客户的需求？ 健康状况 首先: 充分了解客户的背景 家庭情况 工作情况 受教育的程度 投资渠道 业余爱好 等等 其次：在建立互信的基础上，通过相关话题展示相关资料，与客户达成共识 风险观念 养老（社会统筹） 子女教育 医疗改革 健康观念 理财观念 达成 共识 相关话题 相关资料 剪报 发生在自己身边的事 发生在客户身边的事（理赔案例） 简报 引导客户说出发生在自己身边的事情 A D B C 理性 比较表 数字分析 新闻报道 时事话题 引经据典 第三者的影响力 人性的弱点 运用客户在乎的人事物 运用客户的观点 运用确定 感性 理性+感性 针对理性客户方式一 运用比较表 应用“比较表”让客户判断你产品