有效的陌生拜访解析.ppt

有效的陌生拜访 孙燕 2015年10月 一、最常见的拜访方式 二、陌生拜访难在哪里 三、陌生拜访的注意点 四、计划准备 五、寻找切入点 六、接近准客户的规则 一、最常见的拜访方式 在陌生的环境中，寻求拜访机缘，复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。 二、陌生拜访难在哪里？ 1、没有可供参考的客户资料 2、客户对我们的介入没有任何准备 3、信任度低，拒绝多 4、任何事情都可能发生 5、推销结果失败多、成功少 陌生拜访时很忌讳象没头苍蝇那样，胡乱冲撞 把市场细分，整理出有共性、可借鉴的客户群体 即使推销失败也可作为下次拜访提供经验 使陌生拜访从漫无边际的迷茫中走出来 现在请在拜访之前回答下面问题： 问题问答 你将要拜访的这些客户 他们的共同点是什么？ 他们可能比较需要什么？ 他们会对什么事物比较感兴趣？ 我对他们够了解了吗？ 我可以为他们带去什么？ 凭什么让他们对我感兴趣？ 问题一： 问题二： 问题三： 问题四： 问题五： 问题六： 三、陌生拜访的注意点 1、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标 2、避免给准保户过多的压力 3、要有三顾茅庐的心理准备 4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒 5、不要一见面便直接表明拜访目的 6、不要随意评论准保户现状 陌生拜访首先要让客户接受我的到来才有机会去推销产品 陌生拜访必须作好多次拜访的心理准备 四、计划准备 五、寻找切入点 收集：分组讨论，派代表