当前宏观控背景下的推盘策略研研究.ppt

深度梳理客户 极积引导客户 改变销售重点 制造现场卖压 -制定出一套全面的关于新政的说辞,分发给各销售人员。当客户提到新政时，把客户引导到产品本身的价值身上，让客户感觉到蓝湾的住宅物有所值（大品牌开发商、一线海景、高品质），甚至愿意把手上一些非优质的住宅卖掉；当客户未谈及新政时，销售人员主动出击，引导客户在新政背景下考虑蓝湾的价值和稀缺性 -开盘之前把二期产品说得比一期更好（如70年产权、产品质量等），从而为发布高价信息提供理论依据，以此测试客户的诚意度以及提高客户的预期价格。开盘时以新政名义价格微降，引起不少本来观望的客户觉得物超所值，决定购买 -新政出台后，迅速召集各策划人员和销售人员对已经认筹的300多组客户进行深度梳理，将客户分门别类，找出重点实破的客户。对于购买力没受到影响但产生心理影响的客户分析其可能有的问题，把握其心理，制定引导方案 营销借鉴 精准把握客户,制造现场卖压,改变销售重点,创造销售奇迹 -开盘当天，现场200多人中，大连公司相关工作人员及其家属就占了100号人，制造出现场火爆的场景。另外，在开盘前一天，对这些家属进行了预看房和简单的说辞培训（当中包括了聊到新政时的说法）。开盘当天安排他们穿插到客户当中，引导客户的谈话内容 * * 广州·保利春天里 * * 项目简介 占地面积 18055㎡ 建筑面积 39771.23 ㎡ 容积率 1.8 绿化率 35% 总户数 300套 建筑形态 多层、小高层 楼盘基本指标 装修状况 精装修 地理位置：白云区金沙洲。东北临地铁6号线首发站及白沙河大桥，东南接金沙洲大桥，南靠广佛高速公路，交通十分便利，区域发展前景良好。 产品设计：3栋6层产品以及9栋11层产品，71-93 ㎡的两房和三房合计191套（包括N+1多变户型），四房两厅占9套。 2室2厅1厨1卫房型图 建筑面积 71.75平方米 3室2厅1厨1卫房型图 建筑面积 91.54平方米 广州·保利春天里（一期）：白云区金沙洲精装小户型 * 开发商害怕客户流失，计划5月中旬开盘，4月27日开发商临时决定提前改为5月1日开盘，蓄客期不足7天，客户情况难以把控； 投资客大量流失，比例由预期的60%降低到40%以下。 新政影响 竞品面 项目本体面 区域内，同期只有“时代糖果”一个竞品楼盘，总套数404，二房和三房合计136套； 同质产品供应稀缺，市场存在明显机会点。 项目背景 样板间及售楼中心预计4月10日开放、4月18日，4月24日，开放日期不断后延； 3.30广州日报平面广告被保利领导推倒重来，广告推广不过，推广期后延； 项目产品集中在90 ㎡以下，首套房可以享受2成首付、利率8折优惠。 担心客户流失，临时提前开盘，蓄客不足7天，投资客大量流失，样板间推迟开放 * * 5月1日开盘当天，世联团队将首批82套房源，100%“日光”销售，成为新政下广州第一个开盘即售罄的“日光”盘。 开盘当天，接待客户300余批，有几批老客户都没抢到房子 竞品：“时代糖果”5月1日开盘房源404套，去化150套， 去化37% * * 营销策略及执行 针对投资客较多，受政策影响较大的现状，紧紧抓住广州本地的拥有高学历的城市精英、白领、自住、客户，保住自住客，在市中心天河区域进行了大量布点；在此之下，尽量争取不放过投资客； 营销广告的调性以惬意优雅的调性为主，整个画面结合吉米笔下的地下铁感觉以插画式的广告画面来演绎，达到与目标客户的产生共鸣的效果。 建立项目专题网页进行项目宣传：开盘前在网络论坛上大放吹风价（1.2-1.3万左右），发动全体策划同事每人每天发新帖1个、顶帖5个，保证项在论坛中目排名前十，大肆进行价格预期估测，客户对该产品的价格预期提高，在实际开盘时以实收1.1万的价格成交，开盘价格远低于客户预期，获得客户认同； 牺牲局部 带动整体的价格策略：在售楼处正式开放之日起，每接待一批均进行问卷调查以测试其对项目价格的承受力，在进行大量客户访谈的情况下，针对不带电梯多层和电梯高层两种物业，在整体价格策略上，以牺牲局部产品（多层产品）引爆市场以带动电梯房热销。 新政下，更要加强销售人员、策划人员的培训，进行项目价值提炼，在入场前不断实地爬楼挖掘项目卖点，内部举行价值辩论赛以互相促进对项目价值的了解，项目组成员形成统一的认识和说辞。 重点强调本项目小户型占比97%，可以享受第一套房二成首付，贷款利率八折优惠。 价格造势 低开热销——价格是最好的造势工具 深挖价值 团队制胜——团队的力量是制胜的最关键因素 精准定位 个性推广——集中精力抓住刚性自住类目标客户 开盘前两天，销售人员问客户：“你们可以接受的价格是多少？” 客户语录：“1万2啊，你们不是说1万2嘛？” * * 广州·宝翠园 策风行旗下专业地产论坛 本报告是严