成功客户例介绍.ppt

乳品行业案例 事业部独立负责某类商品的研发、制造、推广、销售等全部工作，构成利润中心 每个事业部管理各自的异地分支机构，共有60余家 各地分支机构均为二级法人机构，全权负责当地市场销售与仓储管理，与事业部形成结算关系 伊利业务体系 业务流动管理 销售指标控制 全国范围的合理库存管理及监控 全国范围的商品保质期管理 分公司应收帐款总量控制 客户信誉度控制 商品负出库控制 商品及商品价格管理 员工业绩考核管理 标准销售管理 日配销售管理 仓库管理 应收款管理 客户及客户信用管理 商品及价格管理 计划管理 数据查询与统计报表 系统管理 集团、事业部领导可以随时了解整个集团或者事业部关于销售、库存、应收帐款的真实情况 各地分公司经理可以随时了解自己的实际销售与库存状况,把握客户需求方向，及时发现即将过期的商品,减少了帐物不符现象的发生。 随时了解销售计划完成进度，可对关键指标进行自动控制 实现了事业部与分公司之间的B2B电子商务处理 大大提高对配送车辆和零碎订单的管理效率 家电行业案例 采用销售总公司的模式，生产与销售实行机构分离 各地采用办事处的运行模式，负责当地的销售、配送、市场促销、货款催收，但客户直接与销售总公司进行财务结算 各地存在本地仓库，由当地办事处负责管理 大量采用商场代销的销售模式 各地办事处费用由销售总公司统一管理、控制 现有管理体系结构 业务流动管理 销售指标控制 应收帐款指标控制 办事处利润与费用指标控制 全国范围的合理库存监控 客户信誉度控制 员工业绩考核管理 标准销售管理 商场代销管理 仓库管理 应收款管理 客户管理 商品及价格管理 费用管理 数据查询与统计报表 系统管理 领导随时可以查询全国各地的销售状况、趋势，库存状况，应收帐款状况，实际收款状况，办事处费用使用状况、利润实现状况等 实现办事处费用的实时报批管理 各地办事处随时了解自己以及所属业务员的计划完成进度，及时调整促销方式和力度 大大减少库存帐物不符的现象 总部可以控制客户信用额度，呆帐额减少 制鞋行业案例 营销中心负责某大类商品的全国销售 省级分公司的主要职责是业务指导和对部分大客户的销售管理 办事处是各地的经营管理实体，负责当地销售、仓库、市场、店面等方面的管理，直接与营销中心结算。各地办事处总数接近80家 各类专卖店是最底层的分销网点 销售机构层次多（4层），商品规格复杂，品种繁多（新品多，处理品多） 奥康分销管理体系 业务流动管理 包含自营零售网点的全国实际库存监控 客户信誉度管理与退货率监控 销售指标控制 应收帐款指标控制 实收货款流动控制 员工业绩考核管理 标准销售管理 代销管理 零售管理 仓库管理 编码装箱管理 应收款管理 计划管理 数据查询与统计报表 系统管理 各级领导/业务负责人可以实时掌握相关区域内的全部库存商品分布情况、应收帐款情况、实收货款情况、客户退货情况以及商品销售趋势 员工业绩考核快捷方便 大大减少库存帐物不符的现象 随时了解各类计划完成进度，并可对关键指标进行自动控制 实现了营销中心与办事处之间的B2B电子商务处理，同时也支持办事处开展面向直接客户的B2C电子商务 化工行业案例 伊化分销管理体系 生产机构地域跨度极大，产品调拨频繁 产品销售工作主要由上市公司的销售分公司负责 销售分公司对各地销售机构进行管理、控制和协调 销售结构比较简单，各地办事处是最底层的分销网点，负责当地销售、仓储、市场等方面的管理 客户数量不多且相对稳定 业务流动管理 异地库存监控 客户信用和应收帐款指标控制 销售指标控制 员工业绩考核管理 直接客户B2C电子订单管理 标准销售管理 零售管理 仓库管理 客户信用控制和应收款管理 计划管理 数据查询与统计报表 系统管理 各级领导/业务负责人可以实时掌握相关区域内的全部库存商品分布情况、应收帐款情况、以及商品销售趋势 实现了对客户信用状况的严格考核，应收帐款质量明显好转，客户回款状况大大改善 大大减少库存帐物不符的现象 随时了解各类计划完成进度，并可对关键指标进行自动控制 实现了集团销售公司与分支机构之间的B2B电子商务处理，全面开放面向直接客户的B2C电子商务 * 一端是奶源、一端是ASP分销 伊利基于ASP模式的网络分销管理系统案例 伊利分销体系特点 冷冻事业部 北京分公司 浦东 分仓 虹桥 分仓 淮海 分库 渠道伙伴 分销机构 大客户 集团企业 生产过程 液奶事业部 奶粉事业部 上海分公司 XX分公司(几十家） 原奶事业部 各地奶站 仓储过程 销售过程 事业部A 业务系统 事业部B 业务系统 集团综合查询 系统管理