从一起商业谈判技巧20120424富.docVIP

谈判记录 背景： 长安铂尔曼酒店向山东威海海马地毯公司采购了一批价值300多万元的地毯，已经交货且安装完毕，但宴会厅的地毯安装不理想，而且酒店后来抽三样送检，结果是咖啡色的地毯羊毛含量只有84.5%而非合同约定的100%，另两样含量均为约定的100%，酒店未完全按照合同约定付款，对方已经由法务部发出催款函。双方首次坐在谈判桌前，双方人员有。 长安铂尔曼酒店：袁总，陈浩洁（工程负责人），杨先生（技术负责人）、陈富，姜南（袁总特别要求以法务部人员身份参与） 山东威海海马地毯公司：夏总，邱经理（业务负责）、向伟律师 谈判前我方内部沟通：违约金计算有多种方法 300万×20%=60万；（按合同总金额计） 110万×20%=22万；（按有问题地毯金额计） 50元/平方米×2518平方米=125900元（按不同羊毛含量地毯价差计） 60天×2‰×300万=36万（按延期交货时间计） 以下是整理后的谈判内容，加颜色字体系作者加注，非任何一方发言文字。 袁：工程总会有些小打小闹的质量问题，之前有部分问题已反映，贵方已处理一部分。 杨：工程有小问题，接口什么的也不是很好。 向伟：言归正传吧。 袁：等陈小姐来，贵方催款函过来后一直是跟我在联系，其实工程这方面是陈小姐在负责，再等一等---你们好象有个对手叫山花，是不是被你们打趴下了？ 向伟：也没有趴下，两家都做得不错，国内80%五星级酒店的地毯订单最后