建行“赢在09 牛气冲天”训练营计划.docVIP

“赢在09 牛气冲天”全员营销专项训练计划 为更好地促进中国人寿东莞分公司常平营业区与中国建设银行东莞寮步支行的双赢合作，全面提升银行营销伙伴对企业文化、销售技巧、管理水平等各方面的综合素质，建立一支高素质、有战斗力、产能高的银保销售精英队伍，也为开门红各项任务的达成奠定基础，特联合制定了“以培训推动能力提升，以能力提升促进业务发展”的培育训练计划，希望通过有效持续的培训达到： 让中国建设银行东莞寮步支行全体营销伙伴的综合素质和营销技能得到持续不断的提升。 从心态调整到营销实战、更有针对性的提高员工对保险的认知与认同。 从团队建设到价值观的建立，以达到中国建设银行东莞寮步支行全体员工团队整体士气的提升，提高团队的销售产能。 提升基本的语言表达技巧及专业的形象 培训计划共分3个内容：第一部分为培育与训练，第二部分为跟进与督导，第三部分为激励与推动,具体如下: 第一部分：培育与训练 培训课程以成人学习理论为基础，倡导以讲师为引导，以学员为中心，以结果为目标的培训观。系统地提供一套深刻而又简练、实用的设计，讲授课程的方法，及如何通过学员自我发现和参与产生卓越学习效果的培训模式。这些方法都贯彻了发现式学习的精髓，最终目的是提高企业的培训效果，将培训中知识和技能稳固长久地沉淀下来，让培训投资真正转化为企业的资产。 培育与训练将会合理利用银行的班前、班后会，班前会主要为激励、分享时间，班后会则要求为训练时间，通过系统的专业的培育训练让营销伙伴迅速了解、掌握销售流程。 周 内容 主持老师 周一 班前（8：15-8：45） 培训启动 洪程 周二 班前（8：20-8：40） 分享、报表、计划 洪程 周三 班前（8：20-8：40） 分享、报表、计划 洪程 班后（19：00-19：30） 销售循环之推荐 洪程 周四 班前（8：20-8：40） 分享、报表、计划 洪程 周五 班前（8：20-8：40） 分享、报表、计划 洪程 周六 班前（8：20-8：40） 分享、报表、计划 洪程 班后（19:00-19:30） 假日营销 洪程 周日 周一 班前（8：20-8：40） 分享、报表、计划 洪程 晚宴总结 各课件教授目的及适合参训人员 《销售流程之见面》：销售的根本是找到适合的客户，找准了客户是销售成功的个关键，那么如何去找、哪些是适合的客户将会在课程告诉学员。适合网点主任、理财经理、柜面人员及其他。 《销售流程之推荐》：销售面谈的重点是发掘人们的所需和所想，所以你务必使客户了解自己对所购买产品的需要，并建立他购买的欲望是在销售面谈所要解决的关键事情。适合网点主任、理财经理、柜面人员及其他。 《销售流程之解答》：在销售过程中，异议的出现是一个十分自然的现象。客户害怕被别人说服，害怕改变自己的想法，所以他们往往会找出很多拒绝的理由，如何发现客户真正的异议是销售成功的关键。适合网点主任、理财经理、柜面人员及其他。 《销售流程之签约》：成交面谈是最紧张刺激的步骤，也是让营销员最为兴奋的时刻，我们在前面所做的一切能否得到效果，是成交面谈所要解决的问题，很多营销员往往在这一刻出现很多的问题，如何找到解决问题的方法，是课程准备要告诉营销员的。适合网点主任、理财经理、柜面人员及其他。 第二部分：跟进与督导 如果说培训最终目的是提升业绩，那跟进和督导就是让各项工作落实到位，使业绩更有效的提升。所以必须强化强化追踪、督导，层层落实，做到千斤重担人人挑、人人心中有目标。 （1）层级追踪一览表： 追踪人 追踪对象 追踪内容 赵行 小组长 各组的目标达成情况及工作出现问题 各小组长 自己组员 小组的业务目标达成情况及工作出现问题 （2）各时段追踪及汇报要求 1、各小组长追踪组员每天早上必须追踪落实培训是否落到实处 2、各小组长每天下午下班前必须把当天业务面谈客户数量、销售科目达成情况（及工作中出现的问题）汇总并上报至刘主任，刘主任汇总后由赵行签名再下发到各小组。（建议专人负责汇总，可参看以下汇总格式） 3、各小组长要求组员填写工作日志、自行拟定个人目标并进行业务追踪，营造氛围； 第三部分：激励与推动 1、组员层面：对个人当日预收保费在10万以上的人员，由小组长在次日班前会中进行表扬并获得食用油一瓶或米一贷； 2、培训结束后按培训期间各小组保费任务达成的获得“行长荣誉晚宴”奖励 中国工行银行东莞常平支行 中国人寿东莞分公司常平营业区银行保险部 2009-3-6 培训班具体操作指引及注意事项 目标：300万，分两个小组，共25人左右 各层面： 1、培训班要求要沟通到