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PAGE PAGE 12 LUOYANG 2010届 本科毕业论文 民权九鼎葡萄酒公司的营销问题及对策分析 院（系）名称 商学院 专 业 名 称 市场营销 学生姓名 李培 学号 061444030 指导教师 曹燕子 硕士 完 成 时 间 20 民权九鼎葡萄酒公司的营销问题及对策分析 李培 商学院 市场营销专业 学号：061444030 指导老师：曹燕子硕士 摘 要：我国葡萄酒业的市场竞争十分激烈，在对国内外葡萄酒业的发展竞争状况和创新营销策略等方面进行分析，提出民权九鼎葡萄酒公司（以下简称民权葡萄酒公司）的在经营中存在的问题：营销管理策略落后，渠道设置管理单一，销售终端薄弱，客户基础过于狭隘，品牌管理建设滞后等。进而对形成问题原因进行分析。最后，为民权葡萄酒公司针对性地提出营销策略：注重质量和研发的产品策略、努力提高品牌影响力的推广策略、采用创新模式的渠道策略、系统的终端销售管理策略以及差异化营销策略。 关键词 ：葡萄酒；营销问题；营销策略 葡萄酒为全人类提供了一种全新的饮料，也为人类社会的生存和发展提供了幸福的源泉。对于现代人来说，饮用葡萄酒是一种美好的享受。法国大科学家巴斯德有句评语：“葡萄酒是最健康、最卫生的饮料。”近几年，医学家还发现，适度饮用葡萄酒可以预防心血管疾病、癌症、老年性痴呆。世界卫生组织推荐的六种健康饮料中葡萄酒是其中唯一的酒精饮料。 葡萄酒行业近几年呈现出良好的发展态势，产量持续增加，质量不断稳步提高，是酒类产业的朝阳产业，在这样一个挑战和机遇并存的时代，它的发展潜力巨大，但也逐渐呈现出新的复杂的竞争格局，市场竞争十分激烈。竞争的焦点已经不仅仅局限于产品和价格、渠道、促销、服务等营销手段的简单运用，用创新的营销理念来实施营销策略逐渐成为竞争的重点。数量占90%以上的中小型企业面临严重的挑战，民权葡萄酒公司也遭遇这一发展瓶颈，所以民权葡萄酒厂不断提升营销能力，扩展市场空间，提高市场占有率，名牌品牌，促进企业健康快速发展。 一、国内外行业发展现状 近日，国际葡萄酒展览会的最新公布数据显示，中国已成为世界葡萄酒第八大消费国和第十大生产国。预计到2013年，中国将成为世界第七大消费市场，年消费葡萄酒将超过12亿瓶。随着生活水平的提高，红酒近年来早已“飞入寻常百姓家”，这从我国每年销售数字的递增中便可感受得到（见图1）。2008年，葡萄酒总产量69.83万千升，同比增长23.81%：截止到11月，完成业务收入183.83亿元，同比增长32.88%，税金总额17.87亿元，同比增长16.70%，实现利润22.63亿元，同比增长37.92%。[1] 图1：葡萄酒增长速度（数据来源：国泰君安研究所） 法国对外贸易部（CNCCEF）近日公布了一份题为《走向2050年的葡萄酒世界》的报告。该报告警告称，以巴西、印度和中国为首的新世界生产国将成为法国的主要竞争对手以及未来的行业领军者。这[2]些国家葡萄酒业的不断发展壮大，将在为传统葡萄酒生产国带来机遇的同时，也带来严峻的挑战。（这个注释你再检查一下，是不是位置不对。） 目前，国内葡萄酒企业面临着对外和对内的双重压力。国外进口葡萄酒在入关后，关税下调，依托其在资本、品牌、技术和营销等方面的优势对中国高端市场逐渐渗透。国内，随着众多外资企业的加入以及新锐品牌的强势冲击，中低端市场价格竞争愈演愈烈，市场宣传和渠道维护费用飙升。如何寻求突破，这是摆在国产葡萄酒企业面前的一个重要问题。 民权九鼎葡萄酒有限公司成立于2005年7月，是九鼎集团斥资整体收购民权葡萄酒厂（民权五丰葡萄酒有限公司）后成立的企业。民权葡萄酒厂座落于黄河故道万亩葡萄园腹地的河南省民权县城，始建于1958年，是我国葡萄酒行业的知名老企业。公司拥有从德国、意大利、法国引进的葡萄酒加工、灌装设备和具有行业领先水平的高精密度葡萄酒分析检测仪器，年生产能力可达2万吨以上。在“民权”半个世纪的发展历程中，曾经缔造了“长城”、“民权”、等一系列知名品牌.直到上世纪末，民权牌葡萄酒一直是中国葡萄酒业界的一面旗帜、葡萄酒消费的早期教育者和普及者、黄河故道产区的代表性企业、河南地产葡萄酒的第一品牌。[3] “民权”葡萄酒在市场和消费者的心中一直具有较高的影响力 二、民权葡萄酒公司面临的主要问题 中国国内的葡萄酒企业众多，大多数未形成品牌优势，除张裕、长城、王朝等少数企业外，多以价格竞争这种低端竞争方式存在，另外国内还未形成葡萄酒消费习惯和消费氛围，人均消费量不到世界人均消费量的十六分之一，但中国葡萄酒人均消费潜力巨大。民权葡萄酒厂虽然历史悠久，但它在发展中存在很多问题，主要表现在以下几个方面： （一）产品无法满足市场需要 葡萄酒素有“七分