销售案例分析 一.docVIP

销售案例分析 一 本总结共收集了23个案例，经分析，我们认为虽然在与不同客户交往与谈判的过程中采用的手段和攻关的重点有所不同，但核心的思想却是一致的，总结出来9个字：“找对人、说对话、做对事”大客户的九字真经。销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益究其原因，就是没有找对人。1、找对人 找对人就是在。优秀的销售人员能够与人员进行接触有限时间内，迅速地识别出那些对推进进程具有影响力的关键人物，例如，在阶段，此时的关键人是者，而在阶段，关键人就是；在阶段起到决定作用，。2、说对话 说对话是建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。没话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。3、做对事 做对事就是指了解客户的需求，有针对性，关系固然重要，在实际的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略产品的性能。所以，人要做好，事情也要做对。第一步，客户客户不清晰，就不知道如何的对客户进行跟踪。客户大客户一般的流程：　 内部需求→确立→收集信息→筛选→评估→最终决策→后续服务　 销售人员只有了解客户的流程，并根据客户所处的阶段制定方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。案例1——案例——河北某机电有限公司的田老板 一次我坐出租的时候，我和司机聊天，我问他这个地方有钱人集中在什么地方。正好路过农机交易市场，司机告诉我XX