区域市场作方法.ppt

区域市场运作方法 渠道支持部 孙子云：“知彼知已 百战不殆”、“凡战者，以正合，以奇胜”。即知道自已和对手的优劣势，就可以战无不胜；用兵作战，以正面迎敌，以奇兵取胜之。 在现代商场上也是如此， 一个区域经理对自己的区域市场，首先要做的除了选择合适的伙伴建立销售渠道外，最重 要的工作就是如何在当地进行有效的市场运作。 调查 当地媒体调查：收集当地各主要IT媒体基本资料，了 解各媒体的主要受众群体。 当地市场环境调查：主要包括与企事业管理信息化有关 的政府机构、相关政策；企事业单位信息化现状，人文 环境等。 这些调查都是为了确定区域广告诉求、表现方 式及市场宣传方式的最终选择等提供基础资料。 现有伙伴及主要品牌友商情况调查：对伙伴的现状和规 模及经营特点，还有竞争对手能力和市场推广特点的调 查。这些可以让我们有的放矢地切入市场。 目标客户群喜好调查：消费者大多对购买认知有个过程：“认识——理解——喜好——购买”。充分地了解当地消费者的心理，才会使我们将来要市场宣传达到预期目的。调查的内容主要有：目标消费群的需求、购买行为、购买决策、购买的可能性等。 用友通客户渗透渠道分析 商贸通客户渗透渠道分析 政府通道的市场推动策略分析 优点：渗透力强、接受面广。 难点：需要一套完整的兼顾管理机构宏观政绩和 企业管