区域经理具备的技能.ppt

区域经理应具备的技能 李虎玲 06-09-04 内容结构： 第一部分 市场调研技能 第二部分 推销技能 第三部分 促销技能 第四部分 商品陈列技能 第五部分 团队管理 第六部分 商业开发及管理 第一部分 市场调研技能 以往由生产者决定的“卖方市场”，已经转变为以消费者为主体的“买方市场”。为求得生存与发展，企业必须定期和不定期地开展市场调查，通过市场调查了市场需求及其变化，从而更好地服务于企业的市场推广活动。 市场调查是对与经营、营销活动相关的市场情况进行调查研究，为实现正确决策和经营目标而提供信息资料的过程。区域主管为配合分销商开拓市场，必须对区域市场的微观、宏观环境有充分的认识，从而为区域营销决策提供依据，也为区域市场的销售推广活动指引方向。 充分了解并掌握市场调查的内容、步骤、方法，从而使调查活动有章可循，并使调查数据尽可能准确、可信，便成了区域主管一项很重要的职能。本章将介绍市场调查内容、步骤、方法，有效的市场调查的特征，并在此基础上对市场调查数据进行反思。 1.1.市场调查的过程 市场调查主要包括宏观环境调查、消费者情况调查、产品市场占有率调查、竞争对手调查等内容。 市场调查的步骤一般是： ① 确定问题和调查目标； ② 制定调查计划 ③ 收集信息 ④ 分析信息 ⑤ 报告结果 1.1.2.确定问题和调查目标 调查项目可以分为三类：一类是试探