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电子商务B2B案例 第2章 电子商务B2B案例 2.1 B2B简介 2.2 B2B模式的市场潜力 2.3 B2B的实现 2.4 案例分析一 阿里巴巴 2.5 案例分析二 环球资源 2.6 案例分析三 IBM 蓝色巨人的巨大转变 本章重点 熟悉网络营销的类型； 掌握B2B模式的特点、优势； 了解B2B市场前景； 了解B2B在我国的发展现状及特点； 理解多个B2B应用案例带来的经验 【引例】 2.1 B2B简介 B2B指的是Business to Business，as in businesses doing business with other businesses, 是电子商务按交易对象分类中的一种。商家(泛指企业)对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司)，她（他）们使用了Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。 2.1.1起源和发展 B2B最开始是从电子数据交换（EDI）基础上发展起来的。EDI一般基于VAN（增值网络），主要应用于国际间进出口贸易企业。B2B电子商务兴起于美国，而至今为止美国仍是B2B最繁荣的市场。 进入21世纪，B2B电子商务得到了广泛的应用，然而目前B2B电子商务网站所提供的服务主要以初级电子集市为标志，仅保持与买卖双方的松散的供求关系，企业间的联系并不紧密。B2B电子商务网站所能提供的服务也仅限于电子集市，其它的诸如物流，支付等环节都还不能解决。 从某种角度讲（主要针对制造业），电子商务有三个重要的发展阶段，如图2.1所示： 2.1.2 B2B在中国 以阿里巴巴、慧聪、环球资源为代表的几大综合B2B平台门户，加上以中国化工网为代表的多个行业细分的B2B平台共同构筑了目前中国的B2B电子商务市场格局。B2B引入中国时间不长，加上中国是以出口为主的发展中国家，这决定了中国B2B有以下几个特点: 1.我国B2B商务交易中介平台主要实现的服务就是供求信息的发布。 2.线下业务大大高于在线业务收入。 3.外贸业务引领B2B市场发展。 4.诚信、支付、物流问题的改善。 2.2 B2B模式的市场潜力 2.2.1分类 面向制造业或面向商业的垂直B2B。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商、用户可以形成销货关系，比如IBM与其分销商以及客户之间进行的交易。 2.2.2 特点及市场分析 1．特点 （1）交易次数少,交易金额大 远大于B2C和C2C; （2）交易对象广泛 可以是任何一种产品，可以是原材料、也可以是半成品或产成品 相对而言，B2C、C2C集中在生活消费用品; （3）交易操作规范最复杂（查询、谈判、结算、），也最严格（合同、EDI标准） 。由于每宗交易涉及的金额巨大，加上交易多属于国际贸易范畴，环节多。 2．B2B电子商务的市场分析 根据艾瑞市场咨询（iResearch）推出的《2004年中国B2B电子商务研究报告》数据显示，2002-2006中国B2B电子商务贸易额占B2B贸易总额的比例逐年递增，2006年中国B2B电子商务总体市场规模为1.28万亿元，较2005年增长了96.9%，占当年总体B2B贸易总额的6.2%。iResearch预测，由于中国经济保持良好的发展势头，2006-2010年中国B2B市场增长率将维持在60%以上，到2012年B2B电子商务市场规模将会达到15.1万亿元。 2.2.3 盈利模式 1．面向中间交易市场的：目前国内B2B平台主流是服务于中小企业，它们的盈利模式主要包括(如下表)： 2．面向制造业或面向商业的垂直B2B主要利用电子商务系统进行完善管理和降低成本 经过网络泡沫洗礼后，越来越多的企业认识到电子商务并非“网站＋卖货”。它涉及从供到需整个生产及流通的各个环节，不仅仅包括商务和服务的网上交易，还包括企业内部的运营和管理，以及企业间的商务活动，并且不仅仅是硬件和软件的结合，更是整个供应链上下游各个节点与企业间的结合与互动。 2.3 B2B的实现 2.3.1企业B2B电子商务战略的制定 不同的企业，由于其所处的市场地位不同、企业规模不同、面对的客户群和供应链关系不同，因而需要制定不同的电子商务发展战略。以下主要针对两种不同规模的企业:大型集团型企业和中小型企业分别探讨其不同的电子商务战略的方向和重点。 1.大型集团型企业 对于大型集团型企业而言，充分利用网络技术手段实现采购和销售的电子化，对外整合供应链关系和客户关系、对内整合分支机构和子公司，是当