xdd-3300移動通讯连锁行业发展之路的探讨.docVIP

5 - 移动通讯连锁行业发展之路的探讨 摘要：电信服务在服务内容上从单一通讯到多样化业务，在销售渠道上从营业厅独占到多渠道共存等等，与原来的发展模式相比发生了巨大的变化。同时也为电信零售业提供了广阔的发展空间与市场。本文着重对电信业务中移动通讯连锁行业的发展前景和新模式的转型做详细阐述。 关键词：移动通讯；连锁行业；发展前景；探讨 随着电信业务的发展，3G业务内容的丰富，加上不断庞大的消费人群，移动通讯连锁行业必须努力寻找适合自己发展的道路才能在电信行业中立于不败之地。 一、移动通讯连锁行业的发展潜力 （一）手机行业规模和用户量 中国为最大手机消费市场，在过去的一年里手机用户超过6亿，普及率为50%。预计2010年普及率达到73%，手机用户达9亿。每年按30%换机率预估的手机规模为3亿部，销售收入3千亿。随着3G来临。3G手机更好的带来良好的发展机遇。 （二）运营商业务的合作代理 电信零售业与运营商合作发展将是双赢之路。3G时代，手机连锁企业除了为运营商代理销售SIM卡和代费之外，更能够代理运营商的数据业务、集团业务。并从代理的业务中进行利益分成。比如代理移动集团集群短号推广业务、发展一个新用户的佣金是30元，而移动总机佣金为功能费的30%。 （三）数据业务和增值业务空间 通讯成为人类第五大需求，在前年，我国增值电信业务市场收入超过1368亿元，增速达26.8%，移动增值业务收入规模达927亿元左右，占比高达67.8%。3G时代下数据增值业务将会取得爆发性增长，与客户进行面对面接触和沟通的手机连锁卖场是运营商数据业务的最佳地面合作终销。 成功上市的英国电信零售公司“手机仓库”但是只做手机零售业务短短20年时间，这家企业不仅成为欧洲最大的手机零售连锁企业，而且还通过一系列并购，成为全业务通讯运营商，并在其庞大的店面优势支撑下，客户发展迅速，在极短时间内取得得英国固化和宽带市场行业第三的市场地位，另外还有成功上市的日本电信零售公司，1994年5月开设第一家手机营销店气候，发展为新电气通讯事业商（NSS）系列企业的第一代理商。 二、移动通讯连锁行业的现状和四大顽疾 （一）现状描述 各种规模的手机店林立，折射出行业的繁荣和缺乏强势的企业，手机零售业平均毛利率较高，但很多独立门店逐步亏损状态；3G卖场和运营商服务店加大对通讯产品和服务的销售，进一步蚕食传统手机零售企业的市场；产品毛利率逐步下降，新运营模式的冲击，如电视购物、互联网、呼叫中心等。 （二）四大顽疾 1. 电信技术进步、客户需求与服务提供者（手机连锁）的能力存在巨大的差异，如陈旧的销售模式，店员的素质和专业能力不足以及缺乏有效的辅助工具。 2. 运营成本高居不下。店租成本逐年提高；人力成本高居不下，市场费用不断提高；打蜡大量的文化层次较低的员工如何提供专业化服务是一个极其艰巨的任务。 3. 3G下运营商业务和数据业务的巨大收益无法落地。传统店面由于布局欠缺、员工素质不够、缺乏配套的辅助销售工具，将这种巨大收益柜之门外。 4. 客户维护理念和工具的缺失。电信零售产品和服务具有高重复购买的属性，由于认识不足或缺乏工具，导致老客户大量流失。 三、电信零售业成功的四大要素 （一）运营商的合作能力 客户对企业的重要性是不言而喻的，没有顾客企业就是无源之水、无本之木。3G时代运营商业务和数据业务成为三家运营商角逐和实现差异化竞争的焦点，与运营商的合作能力将决定手机连锁业参与电信服务业务的深度和广度，直接决定了在运营商业务的巨大收益中获得更多利益的关键。 （二）客户资料的收集、客户关怀和运营 开发新客户、维系老客户，通过客户资料的收集、客户关怀和运营满足其各方面的需求，使其成为忠实顾客和终生朋友。挖掘顾客的终生价值，是企业持续发展的关键。 （三）低价的能力 低价能给消费者带来最直接和实惠的价值，是企业直接竞争工具，低价优势必须要有持续的低成本运营能力。即在保持销量不变的情况下，降低人工成本和租金成本，即提高人均产能和每平米产能。 （四）一站式服务 收集已经进入功能化时代，通话和短信简单的服务已经不能满足顾客的需求，大枣集手机、配件、运营商产品和增值业务等一站式服务是满足顾客所有电信需求的必然趋势，是实现差异化竞争和多业务收入来源的必经之路。 四、电信零售业转型的新模式 低成本运营 低成本运营 多业态合作 地面零售 呼叫中心 电视购物 现场销售系统理 电子商务网站理 数据营销 集团客户营销 多渠道整合营销 产品服务 手机 配件 增值软件 运营商产品 产品包装组合 客户关怀 客户细分 交叉销售 升级销售 一对一销售 客户运营 图一、“产品到服务、销售到运营”的业务转型示意图 从图一中可以了解到，有关电信零售业未来运行模式，这种模式与传统模式相比，具有三大变化。首先在产品和服务方面，人们越