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剑锋所指，所向披靡微软销售成功赢单经验分享 卜内门太古漆油Linux面前亮利剑，上海征途网络为我们轻松创收55万。 出师不利，屡屡受阻，常州天合教会我们突围就是向敌人进攻的道理。 看上立邦漆，关键时刻拿起法律武器，里应外合，赢得先机。我看上的是我的!上海证券赫比电子：Austin Wang(王盛麟)Partner Technology Specialist 客户：嘉德置地管理咨询（上海）有限公司 初期接触嘉德置地管理咨询（上海）有限公司时，我们发现其正在运行的内部协同办公解决方案较为复杂，既有Exchange5.5，也有基于Domino开发的应用，以及一些从其他第三方购买的小规模使用的产品。经过长期的使用，客户已经发现这其中的隐患，没有统一的平台，造成难以集成所有的解决方案和产品，维护成本高，最终用户培训工作量大且整体组织效率远未达到一流公司的水平，不符合其在行业中的地位。IT部门已经有意改变现状，但很迷茫，不知该何去何从，在IBM的合作伙伴已经介入的情况下，我们协同合作伙伴，火力全开，与对手大打正面遭遇战。首先针对客户对我们整体解决方案的不了解和长期误解，我们全面详尽地阐释了当前业界发展的方向和微软全员就绪的理念，并基于BPIO的方法论，结合客户内部目前状况，以专业的水准和真诚的态度帮助客户理清发展思路，规划IT未来建设步骤，布局微软的产品，让客户可以清晰地看到我们的解决方案在其企业内应用的前景，最重要的，同时让客户真切的感受到解决方案之价值所在，彻底改变了客户对微软的协同办公的认识——当初他们还仅仅停留在微软的解决方案无非是基于Exchange公共文件夹开发一些应用的阶段。可以说，在这个时候，客户已经对微软有了全新的认识和好感，天平已向我方倾斜。 接下来，我们再接再厉，针对一些客户十分关心的具体问题，比如如何从老版本的Exchange迁移数据和改造Domino中的应用到新的平台上来，着手准备多套解决办法和实用工具，凭借成功案例和实际项目实施经验，消除客户每一个疑虑和担心，使其对新的协同办公解决方案充满信心和期待最终的自然水到渠成。从解决方案的角度看，在这个案例中，我们学到，在一些比较成熟、较大的如嘉德置地这般的企业，推广解决方案应该高屋建瓴，在竞争的情况下也许不需要通过每一个特性的比较而赢单，而是通过微软整体的集成的方案架构去打动用户可以说，在现阶段，微软的整体协同办公平台还是极具杀伤力，我们应该充分利用我们的优势去赢取更多的单子，并把单子做大。 与其坐失良机不如果断出击!Austin Wang(王盛麟) Devin Zhang (SMSP(通用企业及渠道事业部) 客户：卜内门太古漆油(中国)有限公司 卜内门太古漆油CIO不经意的(中国)有限公司隶属于ICI油漆集团，在中国拥有Dulux(多乐士)、Glidden(利登)、Devoe(迪威耳)、Cuprinol(卡普林诺)和Maxilite Plus(幻色家)等多个世界性品牌，经营超过500种内外墙油漆产品。 作为行业领袖，卜内门IT建设也一直受重视，公司内部已经有了比较完善的各类系统，也是微软很好的客户。即便如此，随着对客户已有系统的更多了解，我们也试图在每一次接触中找到新的突破口。在本轮接触中，我们一开始将公司最新发布的2007 Office System作了一次介绍，更新我们的最新进展和理念给客户，保持有效的沟通。事后客户CIO不经意的说起目前他们有些类似项目管理的模糊需求，我们立即进行准备，在进一步摸清客户的具体情况和需求后，约请客户方CIO，IT经理和相关人员作了一次非常有针对性的项目管理的活动，不但全面解释了EPM解决方案的特点和价值，而且因为事前已经对客户的已有系统比较了解，还进一步探讨了EPM解决方案和它们之间可以做什么样的连接以发挥更大功效，帮助客户把原来模糊的需求对应到我们的解决方案，并且帮助客户规划了一个从易到难的阶段式发展和可扩展性规划，使得客户可以从容不迫的进行未来的预算并埋下采购伏笔，同时对此次采购有了很好的促进作用。可以说，通过这次专题研讨，陡然提升了客户购买微软产品的满意度，建立了更深的客户关系。 我们从这个案例中我们认识到，要尽可能多的同客户保持联系，熟悉他们的业务和系统，绝对对于将来的销售起到正面的促进作用。同时要时刻保持敏感，不放过细节，机会就在其中但也有可能转瞬即逝。profiling 的工作，仔细核对客户采购记录，选择盈利好，上市或准备上市企业。当目标客户出现后，找出客户关键决策人，尽可能找职位高的，相关信息提供给TELESALES，通过LC手段给客户施加压力。 找准契机拜访客户，传递正版软件价值并分析客户对于解决方案的潜在需求，树立微软的价值并得到客户的理解和尊重。同客户商讨预算和具体产品，并提供完善的售后服务。多种手段并用