中小企業如何销售行业软件产品的建议.docVIP

与通用软件产品形成对比，行业软件产品有其特殊性。第一，它虽然不会有通用软件那么大的名气，市场范围也不会那么大，但它为软件厂商带来的利润却要丰厚得多；第二，行业软件产品的知识产权保护问题，也就是防止盗版问题，没有通用软件产品那么突出；第三，行业软件对服务的依赖性更强。 我国的软件产业正处在成长阶段，软件企业正在积极寻找自己进入市场的突破口。实际上，行业软件市场上的机会更多一些。正如一些发言者所说：小公司也可以做大客户。但是，企业在行业软件市场上所遇到的挑战也是很多的。对此，我国软件企业，特别是中小软件企业的认识水平并不乐观。例如，小公司是不是需要做品牌?系统集成商能不能做品牌？品牌行销是不是必定高投入？这些问题都值得同行业人士深入思考。这里刊登的即兴发言，更像是一种“漫谈”，所以给我们提供了见仁见智的机会。从沙龙现场热烈的讨论气氛之中，同样也能让人感觉到，在行业软件市场运作方面，问题的数量远远大于答案的数量。 在这里，我们之所以讨论这个话题，是因为中国的行业软件市场是一个百花园，但是硕果累累的那一天还挺遥远，而且要走的路还隐没在草丛之中，等待我们去探索。 ?一、小公司如何做大客户 小公司做大客户，是行业软件市场的一个特点。我们创业之初考虑的就是做通用软件，但我们做企业的目的是为股东创造效益。目前中国的软件市场盗版太严重，应对的方法，一个是做行业软件，另一个是做国际市场。 行业软件为什么受盗版影响不是很严重呢？这是因为在行业软件市场，我的客户是一个行业。只要你确实能帮助他们提高效益，他们就愿意支付报酬。他们使用盗版软件的风险非常大。 另外一个更有意思的现象，我体会小公司一开始做大客户好，而做小客户不太好。为什么呢？因为我告诉大客户，我们的产品技术能带来多少效益，他有充分时间听取我的意见。小公司的品牌影响力不够，但是我有充分的时间展示，这就比较好地抵消了品牌方面的劣势。这样我就不需要做品牌，不需要做大规模，不需要做分销渠道。 以这种方式取得成功的关键，第一点是产品技术好，这是真工夫;第二是客户服务一定要好。 讲客户效益，产品一定要实实在在能用、好用。一个单子，我花很多时间来做工作，一旦做成之后我就有覆盖整个行业的大单子下来。 做IT的必须实实在在地为客户着想，对小客户做广告宣传糊弄一下可能还行，但对大客户不能这样。如果你糊弄他们，大家知道以后，你公司几年来的辛苦可能就白费了。我们公司为什么到现在发展还比较好？因为我们的信誉比较好。 有人问，你们公司做大客户是不是有好多关系？我们公司真的没有关系，真的完全白手起家。这也就是说在高科技行业，公司不管多小，只要技术领先，你就可能赢得大客户的订单。 所以我们感觉在行业软件市场里面，小公司比较容易生存，只要你手里有真东西。如果手里没有真东西，你可能还是做小客户比较容易，但这样不一定能做长久。在行业市场里面口碑非常重要，这不像消费市场，消费者是不长记性的。 当然行业软件市场里面也有困难的一面。第一是进度太慢，扎进一个行业常常需要好几年时间。你要慢慢摸透用户的心理，而用户有一个慢慢接受的过程。不是今天开始做，三个月之后就能收3000万元现金回来。第二是市场容量有限，最大的市场还是消费市场，但是进入消费市场难度比较大，不仅仅是盗版问题，企业的经验也必须比较全面。 我们虽然客户不少，但是公司实力不够，还是小公司。只是在行业里面做了几个大客户。 另外，我做行业软件卖的是产品，而且是独特的产品，应该是技术驱动的。让客户觉得好，然后客户给我单子，这还属于早期比较粗放的经营方式。所以“小公司做大客户”后面一句话就是“大公司做小客户”。 从本质上说，我觉得行业经验非常重要。我可能是小，但是我专注这个行业。 ?二、找准自己的定位  第一，纵向市场和横向市场如何定位，到底有哪些我们可以看到、可以借鉴的成功经验，或者说早期的成功是不是可以保持公司的实力；第二，这样的定位会给企业带来怎样的经验和教训。 我们可能会开发一个横向的产品，各个纵向行业都会用到，比如网络管理及网络安全等。但是如果想把这个产品做成功的话，有一个执行策略问题。从市场定位来讲，像金融行业、银行、证券公司、保险公司等纵向行业是比较有钱的。我举一个例子，大家谈到横向的产品也好，或者市场策略也好，要看这些企业的核心业务流程和ＩＴ的需求。纵向软件产品在不同行业前端的一些业务流程可能差别很大，这样的软件即使你想做成跨行业软件，实际上也会遇到很多具体的问题。 我觉得纵向软件和横向软件，在价位以及要求的服务和二次开发的含量上，在产品里面需要涵盖多少成品化的东西，在具体的业务流程上都有很大的区别。 任何一个行业策略都离不开分析市场的价值链。一个公司一定要让自己的定位很清楚，是不是有足够的空间，以便能一直在自己定位的市