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浅析如何发展银行保险 　　摘 要 中国人寿银行保险业务经历了近十五年的发展，已成为公司三大销售渠道之一，面对银保新政，银保渠道必须改变业务发展方式，取得新的发展。本文介绍了目前银行保险发展的现状，指出了银保业务在发展过程中出现的问题，分析了制约银行保险业务发展的瓶颈，提出了应对银保新政下银保业务发展的对策。 　　关键词 银行保险 问题 现状 对策 　　中图分类号：F840.4 文献标识码：A 　　1 目前银行保险的发展现状 　　1996年我国的寿险为了扩大市场份额，采取与银行合作，在银行柜台销售保险产品。由于银行拥有网点优势，银行保险得到快速发展，业务范围从销售保险业务，拓展到代收续期保费、代付保险金、保单质押贷款、融资业务、客户信息共享以及个人理财等领域。其他保险公司银保业务也得到了很好发展，尤其是在一些中小公司、新公司首年新单业务中占绝对份额，成为公司首要销售渠道。银行与保险公司的合作不断发展与深化，已成为当今金融保险业的主流趋势之一。 　　2 目前银行保险发展存在的问题 　　2.1 业务发展短期化，销售成本居高不下 　　从银保业务发展的整体情况来看，保险公司与银行的合作仍是以利益驱动为主，手续费居高不下，合作关系飘忽不定。随着市场竞争主体的增多，新一轮的价格战致使部分代理渠道重新配置网点，以达到多方利益的平衡。在银行和保险公司双方的博弈中，保险公司始终是处于劣势地位，议价能力不足，要守住绝对市场地位，唯有继续使用费用杠杆来拉动发展，大部分公司“增产不增收”，经营效益不佳。 　　2.2 银保产品同质化 　　目前各家保险公司的银保产品同质化严重，创新不够，保障功能不足，趸缴型分红型保险产品占主体，已满足不了客户的差异化需求。以某省银行保险业务为例，2012年保费收入42亿，趸交分红险占70%。产品单一带来的直接后果必然是价格的恶性竞争。 　　2.3 销售人员的误导行为会严重侵蚀银行渠道的信誉 　　保险公司派驻银行网店的客户经理，以及银行柜员为了完成任务和获取高额的手续费，对客户进行误导，将保险产品说成是银行理财产品，欺骗储户购买保险产品，造成了大量的退保纠纷，使银行的信誉受到影响。 　　2.4 电子化管理水平滞后，银行专业人员销售能力欠缺，售后服务无法满足客户要求 　　一是银保通功能不健全。目前双方电子化管理水平参差不齐；银保通系统内尚未开启和建立银行代理保险售后服务网络系统，功能单一；二是银行柜员专业素质有待提高。由于保险产品的特殊性，银行人员受制于专业性要求而无法为客户提供满意的后续服务，与投保时的便捷性产生较大的反差。 　　3 制约银行保险持续健康发展的瓶颈 　　3.1 银行和保险公司合作处于初级阶段 　　目前我国多数保险公司和银行合作只是处于初级阶段，过于偏重短期利益。一是保险公司营销战略的制定与实施大多是为了抢占市场而盲目扩充业务规模导致不规范竞争，带有明显的“近视症”的特征，这恰恰是银保合作发展进程中的大忌。其二银保产品与银行储蓄具有较高的替代性，分流了银行的客户和存款，而银行销售保险一般是以确保自身业务发展为前提来进行调节的。其三银行临柜人员往往受利益驱动向客户销售保险，容易发生误导，且客户信息留存不真实，给保险公司售后服务带来诸多不便。其四多数银行很忌讳保险公司动用它的客户资源。由于双方合作建立在以失去或很可能失去长期利益为代价来获取短期利润，银保业务无法充分发挥各自的业务特长，无法将两个行业的盈利模式紧密结合，合作仅仅是双方销售渠道的相互延伸，难以深入。 　　3.2 销售队伍建设工作滞后，销售人员技能有待提高 　　银保渠道销售队伍建设工作滞后已成为制约银保业务持续、健康发展的主要瓶颈。突出体现在，一是各级公司不同程度存在着重业务发展，轻队伍管理的现象，特别是县级公司银保销售队伍建设仍是薄弱环节。二是重人员招募，轻教育培训。大部分基层公司销售队伍组建时间短，培训工作滞后，也直接影响银行柜员的专项培训，致使销售技能不高，无法满足银保市场发展需要。 　　如何解决银保发展中遇到的瓶颈，积极适应新形势，探索出一条银保业务健康发展的新路子，不仅极大地影响银行合作的未来前景，而且影响保险公司和银行的市场地位和社会形象。 　　4 新形势下发展银行保险的对策 　　4.1 银保进行战略合作，转变银保渠道发展方式 　　我国的银保合作现在还处于初级合作阶段，基本采用的是“多对多”的合作模式。从长期发展看双方之间相互渗透、相互融合达到相互信任至关重要。双方都要以市场机制为基础，进行银保资源的整合，共同探索双方在资金运用、资产托管、项目投资、理财产品设计、信贷业务风险共担等各方面的业务合作，逐步改变双方合作利益的短期化，有效地避免双方在代理手续费上进行博弈，维持银保市场的正常运行秩序，为客户