2013李旭支点营销.docVIP

李旭：支点营销 李旭：北京明时策划营销总监。一个在营销行业浸染十五年的营销人，最终在动保行业成就自己的梦想，不敢说在营销上有多大建树，不敢说营销理论厚重可为人师，仅自认为是营销界的一名老A，创建快乐营销团队理念，对带兵点将有自己的独到管理体会，深慕先贤的纵横捭阖之术，进而梦归智业行业，愿做一名营销领域的捭阖者。1、支点营销的定义所谓支点营销理论就是说：成长型企业在市场困局阶段，要想从红海中突围，首先要迅速的找到一个支点，进而将此支点打造成企业的短期竞争优势，快速撬动市场，带动企业高速发展。 2、支点营销的适用范围 支点营销适用于成长型企业的变革、突围阶段。企业在这个阶段，速度和先机是超越一切的先决条件。 3、支点营销案例 　　下面讲一个案例，说明一下企业寻找支点，抢占先机，快速打造成竞争优势的情况。 ???? 　　请看兽药行业近几年的热点企业青岛绿曼，第一个支点：喷雾给药。喷雾给药本身只是一种大家都会的普通给药方式，可青岛绿曼把它打造成自己企业的短期竞争优势，带动了市场的跨越。大家从这可以看到，抢占先机重不重要。 ?????? 　　再看青岛绿曼的第二个支点：蜂胶产品。蜂胶本身也是传统保健品里的一个普通产品，青岛绿曼把它打造成了国家二类新兽药，在今年5月的全国会上成了一大亮点。 　　请大家不要再抱怨同质化了，支点随处都在，看你想不想。4、支点营销和系统营销的不同 　　为了更好的理解支点营销，我们来对比一下支点营销理论和以前的系统营销理论有什么不同 　　系统营销理论就是用系统思维的方式来思考问题，它考虑的是营销上的均衡发展，这方面代表性的是近些年流行的木桶理论。 　　木桶理论的核心就是指导企业在经营中要把短板补好，方方面面做到一百分，这样企业才能稳步发展。 　　是这样的一个道理，但这是大象的方式，是跨国公司才拥有的起点、平台。 　　再来看一下我们成长型企业的情况： 　　大多数成长型企业处于起步、发展初期，没有那么多方方面面的条件，没有那么多的人才，也没有那么多的财力。 　　可市场等你吗？竞争等你吗？ 　　因此，主动寻找机会，寻找突破，寻找蓝海，是成长型企业的当务之急 　　因此，成长型企业只有抓住机遇，寻找到一个支点，并把它打磨成一把锋利的利剑。 　　迅速在市场上找到突破口，确立你的短期内的竞争优势，企业才能赢得先机！ 5、支点营销的重要性 　　接下来我们通过几个案列来让大家分享一下打造一个优秀支点对企业是多么的重要。 ?????????????????????? 　　请看王老吉是如何从1个亿到170亿的。 　　首先概念上突破：当凉茶卖 当饮料卖 　　推广上寻找支点：怕上火，喝王老吉一炮打响！ 　　随着王老吉后续的一系列营销推进，王老吉把这一支点发挥的淋漓尽致，并把它打造成了核心优势，并转化成企业品牌的核心部分。 　　而且，大家看一下支点的建立和突破，还给王老吉带来了什么？是价格上的溢价。王老吉一罐在超市买多少钱？大概3.5元吧，其他灌装饮料买多少？大概2.5元左右，差价1元，可两种成本差价有大？我想差不了一毛钱吧，大家想一下利润就会下一大跳。 　　???????????????????????????? 　　这是目前市值全球排名第一的苹果公司的标志 　　大家知道这个标志的释义吗？ 苹果在希腊神话中，是智慧的象征，当初亚当和夏娃就是吃了苹果才变得有思想咬了一口的苹果这个标志，就代表了苹果公司不遵守习俗的自然特性 　　苹果乔布斯定位：特立独行 　　深刻了解了这个标志，就清晰了苹果公司战略定位，也就理解了苹果、乔布斯的坎坷历程。苹果在前些年的市场竞争中频临破产，乔布斯被认为偏执、暴虐，曾被董事会轰出企业，又被请回来，苹果又回归自身特性。接下来才有大家熟知的苹果平板电脑，苹果手机的横扫全球。 　　苹果公司的支点：离经叛道的创新 　　接下来看两个兽药行业案例 　　前几年以牧翔蓝海黄埔军校为市场突破口，在经销商中掀起了一场风暴，带动了牧翔的快速提升 　　经销商培训，这就是牧翔的支点，短期的竞争优势 　　经销商培训每个企业都在做，可是没有企业认真的想在这上面突破，没有人想把它打造成企业优势，形成支点，只是被动的跟随，可是河南牧翔就把这点做出了特色，成了自己企业短期的竞争优势，在市场上你一问到牧翔的经销商培训，有的经销商眼里就放光、兴奋。牧翔能取得骄人的业绩也就不足为怪了。 　　湖南泰丰药业 　　湖南泰丰药业的支点： 　　青春宝系列产品 　　母猪专属特色保健产品体系 　　这是我亲自做的一个案例，湖南泰丰原来是一家传统的针剂企业，原本销量就不大，在水针剂市场动荡萎缩中更是日益艰难，随着养猪集约化进程的推进，许多针剂企业把市场转向面对猪场，可猪场的产品壁垒和服务壁垒使许多中小企业止步于前。 　　湖南泰丰又是一家产品型企业，老板是农大教授出身，对产品