正略咨询-中小连锁药店的差异化竞争之路.docVIP

中小型连锁药店的差异化竞争之路 提要: 中小型连锁药店如何在同质化的竞争中突破，找寻到一条差异化之路 视窗:如何通过差异化，构建竞争优势。 YL连锁药店是国内某地级城市的中小型连锁药店，凭借创业老板李总的执著，经过近十年的发展，在某地级城市拥有超过三十家的连锁药店，在所在区域具有一定的知名度。然而，在2010年初，李总却十分的烦恼：一方面，随着前几年各连锁药店巨头的跑马圈地，企业在扩张中越来越难以找到好的门店位置，导致新开店的盈利能力低下，多数处于亏损的局面；另一方面，企业在发展中抓住机会，引入了海王星辰、大参林、老百姓等多家知名连锁药店的资深人才，但这些人才由于背景不同造成了对发展的想法不同，企业对于未来发展的思路仍旧不清晰。如何突破经营困局，未来该怎么发展，初中文化程度、土生土长的李总一直找不到方向。 (小标题) 经营困境 在这样的背景下，李总请来了专业的营销团队对该企业进行辅导。专业营销团队经过深入的行业发展调查、门店实际走访、企业经营数据分析、行业竞争对手研究等，得出结论： YL连锁药店所采用的竞争战略和主要竞争对手相比没有任何竞争优势。 YL所在地区医药零售市场业态分析 类型 代表企业 客户群 特征 价值获取 方式 价值获取控制手段 业务 范围 医院 许许多多 各种疾病患者 药品差价、专业医疗服务 专业医师资源、专业医疗服务 医疗服务解决方案 大型连锁药店 海王星辰、大参林等 重点顾客群清晰 保健品、自主品牌商品 品牌、规模 各种药品、保健品销售 中小型连锁药店 YL连锁 药店 缺乏重点顾客群 药品差价、会员营销 品牌 各种药品、保健品销售 单体药店 许许多多 缺乏重点顾客群 药品差价 位置 各种药品、保健品销售 健康专卖店 许许多多 中老年慢性病 保健品 专业化 保健产品销售 网上药店 金象网、健客网等 网购群体 保健品、健康产品、药品差价 资质、差价 药品、非药品、健康资讯 YL与主要竞争对手比较 序号 竞争主体 商品 专业性 服务态度 品牌 成本 1 医院 一般 强 弱 一般 一般 2 海王星辰 强 一般 强 强 强 3 大参林 强 一般 强 强 强 4 老百姓 强 一般 强 强 强 5 单体药店 弱 弱 弱 弱 弱 6 YL连锁 一般 一般 一般 一般 一般 7 健康专卖 一般 弱 一般 一般 弱 YL连锁药店作为药店和医院等医疗机构相比，在专业的用药服务上处于劣势；作为中小型连锁药店，和大型连锁药店相比，在商品的成本竞争力、品牌知名度、商品品类管理等方面处于劣势。 YL连锁药店和单体药店相比，各方面都有一定的优势；和健康专卖店相比，虽然在产品线的深度上不如，但能够提供一站式的健康服务，也具有一定的优势。 综合分析，大家一致认为：海王星辰、大参林、老百姓等大型连锁药店是YL连锁药店的主要竞争对手，YL连锁药店目前和大型连锁药店相比没有竞争优势，这是YL连锁药店经营困境的主要原因；YL连锁药店要想取得竞争优势，必须走差异化之路，这取决于重点顾客群的清晰以及能够针对重点顾客群提供特色商品的能力。 YL连锁药店与大型连锁药店的差异化比较 顾客群 特色商品 海王星辰 中高档消费群体、白领 保健品、自有品牌商品 大参林 老年顾客 中药饮片、会员买赠 YL 缺乏清晰顾客群 缺乏特色商品 (小标题)差异化竞争模式的构建 营销团队认为，YL连锁药店差异化竞争优势的构建需要对医药零售行业里的各个顾客群及顾客群的需求有深入的理解，并结合业务单位所在的区域特征和竞争环境能够通过模块组合形成个性化的解决方案，实现从服务所有顾客群到服务好几个重点顾客群的转型。 YL可选重点客户群 序号 顾客群 特点 1 18-35岁的女性 追求美丽和健康 2 80后一代母婴 有消费力，市场井喷 3 高血压、高血脂、高血糖患者 慢性病，需求具有长期性 4 中年男人 有较强的保健需求 5 送礼 贵重药材 关于重点客户群的选择，YL连锁药店的意见很不一致：李总比较看好“高血压、高血脂、高血糖”患者，各部门的负责人有看好“80后一代母婴”人群的，有看好“中年男人的保健需求”的，也有看好“18-35岁女性的美丽、健康需求”的等。 但营销团队认为，把那一种作重点都没有错，因为YL连锁药店的主要竞争对手重点目标客户群各有侧重，YL连锁药店需要的不只是面对某个目标客户群的商品和服务解决方案，而是需要几个面对特点目标客户群的解决方案，这样在实践中就可以结合所在区域的竞争需要进行模块化组合，以实现单店经营的定制