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专业的医院拜访计划与拜访技巧 ---市场呼唤专业化的医药代表 广州奇星药业有限公司学术推广部 2008年10月5日 引 言 专业：不仅仅是指学术研究的专业化，也包括学术推广的专业化，销售管理流程的专业化，操作执行的专业化。在医院的推广销售工作中，只有专业化的平台，才有机会继续接下来谈服务。 服务：服务就是销售，销售就是服务，绝大部分产品的品质已没有太大的区别，价格也不具有核心竞争力，那么。服务的质量就是区分公司与公司之间，业务员与业务员之间，或者直接说产品与产品之间的关键因素。 学术推广部将会带给销售同事的指引和课程： 专业的医院拜访计划与拜访技巧 医院招标工作要求 第三方委托推广解读 医院主管/经理如何对代表辅导 如何开展专业的地区学术活动及科内会 医院主管/经理的区域管理 医院代表的岗位技能认证（理论/实际操作） ．．．．．． 为什么要收集市场信息？ 使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助 顾客解除顾虑，并满足他们的需求。 掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨 论他所需要的信息。 使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。 使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰 当的回答。 计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准备。 计划＝效率，有效的资源管理，实现最大的利润 强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。 弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。 机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会,并辨认 是否为真正的机会，一旦机会出 ` 现，则应紧紧把握。 威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去 应对威胁。 目标使我们产生积极性 目标使我们安排轻重缓急 目标引导我们发挥潜能 目标使我们有能力把握现在 目标有助于评估进展 目标使我们未雨绸缪 第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤 开场白时经常遇到哪些问题呢？ 由于与客户非常熟，把过程省略了； 在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬； 开场白占用的时间太长； 有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题不明确。 关键步骤 与相关人员建立关系 通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣 从一般性对话转到以临床为中心的交谈 与全部相关人员建立关系 Recognize Respect Request help 识别哪些人可以控制我们与客户的会面 尊重他们的地位和知识水平 请求帮助，他们能够提供给我们重要的信息以及提示给我们会见客户的最佳时机和方法 用有吸引力的开场白引起客户的兴趣 每一个开场白陈述应该： 介绍我们自己以及奇星公司并描述我们希望讨论的主题 承接上次拜访 阐明客户从此次拜访中将获得什么利益 获得继续拜访的认可 我们可为客户带来什么利益？ 节省病人开支 增加工作满意度 提高病人对其的信任度 减少病人抱怨 节约时间 减少压力 赢得病人以及同行的尊重 其他 从一般性对话转到围绕临床交谈 询问一或二个跟进的问题 问题应是开放式的 问题应在我们的治疗领域内描述患者的具体情况 建立信誉 礼节 Propriety 礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。 技能 Competence 技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度。 建立信誉 平易性 Commonalty 平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等。 建立信誉 诚挚 Intent 诚挚就是指医院代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。 什么是客户/医生真正的需求？ 发现需求的方法 询问有针对性问题 －收集需要的信息 －鼓励客户重新评估处方习惯，并提升客户的品牌关系级别 主动聆听 －控制交谈内容向着能实现拜访目标的方向进行