房地产销售技巧及说词九课.doc

房地产销售技巧及说词 客户的心理： 沉默形：冷默，是因为自我保护意识强； 脸色不佳形：不信任，是因为在别的地方吃过亏，所以对你说的话表示 不信任，而且否定你所说的一切； 如何打开客户心理的窗： 交谈时要进退有序；（怎么做到呢？） 首先要展现最完美的自己，给客户留下好印象； 解说时要慢条有序（有时只需微笑）； 当你跟客户交谈时，由你的经验判断，客户进入状况的程度（肢体语言、 瞳孔），当你的客户连状况都没进入时，你连保留金也不用谈； 把最繁琐的东西摆在客户心情喜悦的阶段或最喜欢听你介绍的时候给他介绍和讲解； 期房、现房优缺点： 期房： 优点：（1）、选择性强； 缺点：（1）、有风险； （2）、价格低； （2）、没法立即入住； （3）、内部格局可更改； （4）、增值潜力大； 现房： 优点：（1）、可直接入住； 缺点：（1）、价格高； （2）、没有风险； （2）、没有多少挑选的空间； （3）、可以看到建材、设备、装修； 付款方式： 说服一次性付款： （1）、不用支付高额利息； （2）、折数低； （3）、可以抵押贷款； 说服银行按揭： （1）、每月为自己交房租； （2）、压力小； （3）、钱值钱（人民币贬值）； 说服分期付款： （1）、控制风险； （2）、调动资金； 设计问题三步骤： 陈述一件无法反驳的事实； 把你的经验和客户对你的信任表现出来； 把真正的问题摊开来； 业务员的心理基础： 高意志力； 高挫折感； 高机动性； 除此之外，更须具备以下几点特质： （1）、了解本行业的专业知识； （2）、能提供给客户一系列的服务； （3）、尽量运用“假钱”交易； （4）、把握长期客户； （5）、主动出击，勤于拜访客户； 业务在于沟通改变的观念： 价格完全取决于客户对商品，包括服务与感觉的满意度； 以退为进的“抛砖引玉”法不但适用于传销，同时也适用于人际关系， 给对方留一点余地，对方通常会给你更大空间的回报； 在双方共同认可的基础上运用坦白策略； 在行销过程中留一点小瑕疵，计划不如稍做保留，如付款方式、议价空 间，在促销动作上，技术性地保留一点小破绽，让对方有询问的主题， 有实际参与的机会，将可拉近双方的感情，有利于提高达成率，一旦剥 夺了参与性，对方只能说：“我考虑、考虑，再说吧”。 当客户在说房子没装修等问题，并不是因为没装修不好，而是在砍你的 价格。 当客户了解产品后，询问价格时： 李先生您一直在问我房子的底价，说直啦！我做业务员的权限就是50 块/M2，真的不能再低了，冒昧地问一句，李先生您今天能下多少定金； 如果能的话，我去问我的经理尽量帮您争取，看能不能给您一个最优惠 的价格。 陈先生您也看了我们的房子，我们的价格真的是非常优惠了，相信您也 去过其它楼盘的售楼处您可以比较看看，我们做业务员的权限就是XX 折，没办法再低了，昨天，有一位客户一口气买了2套，我们老板才给 的价格是XX折，还是一次性付款才拿到这个折扣的，陈先生，这样吧！ 您看完我们的房子，您认为它值多少钱呢？您出个价，说句实在话，以 前我们就有这样的客户，一直问底价，当我们真的给他一个很实在的价 格，但是他又嫌这不好那不好的后来没买，我们老板一生气就拿业务员 开刀，我们公司就有一位业务员是这样被开除了，所以我也是很怕这样 的事情发生在我的身上，陈先生我们也谈这么久了都挺聊得来的，我作 为一位房地产的置业顾问当然希望我的每一位客户都能买到称心如意的 房子，我又是一位外地人，厦门就那么大我们抬头不见低头都会见吗？ 我也真心诚意地当您是朋友，不希望您跟我买了房子后，戳着我的脊梁 骨骂我是不是？所以请您也能体谅我，当然我也会配合您，您看了房子 后，您心中期望的是一个什么样的价格，您出一个实在的价格，如果能 卖的话大家都皆大欢喜，实在不行的话，我们也是生意不成仁义在做朋 友也很好呀！ 李先生真不好意思，冒昧问一句，您现在跟我谈价格是不是对我们的产 品很满意了，没有任何问题了是吗？因为我觉得买房子也象买衣服一样， 如果我不喜欢这件衣服，即使是再便宜我也不会买的，但房子不同于一 般商品，买房子除价格之外，还应更注重房子的格局、通风、采光、地 段等因素；因为买房子毕竟是很多人半辈子、甚至一辈子的事情，所以 李先生您还是慎重考虑。 如果李先生您对我们房子满意的话，价格方面请您相信我绝对会给您最 优惠的价格，我不知道李先生您的付款方式是选择一次性，还是按揭？ 如果是一次性付款那价格是最优惠的。李先生您给我筹码我去经理