陌生拜访的方法与技巧试卷.ppt

——主讲人：邱志武 目录 常见问题的剖析 陌生拜访的注意事项 客户类型分析 陌生拜访的定义 陌生拜访的定义 定义：陌生拜访是指从来没有联系过也没有见过就直接面对面销售的一种销售方法。 陌生拜访是新人开拓市场和进行准客户积累的最有效途径,也是迅速成长的良好平台,在没有缘故市场的前提之下,也是唯一可以利用的方式。 陌生拜访在初期会很难,十年前和今日都是一样,这源自人们对陌生人既有的戒备和对你的不信任,从陌生到熟悉到信任会有一个过程。 陌拜初期需要时常调整自身的心态，以面对后面的失败,对新人的心理承受能力是很大的考验,但记住一句话:阳光总在风雨后.挫折过后,会迎来成功的,只要你坚持。 客户类型 感性型 理智型 投资型 客户 感性型客户 特点 这样的客户，往往很看重第一印象，选择一项产品或者投资的同时，首先的是看你这个人怎么样？更多的时候是以感情来判断一件事情! 交谈方式 对于这样的客户要打感情牌，不要一味的去介绍我们的产品，和他交谈的时候，可以多倾听他的一些想法和问题，更多的时候是出于为他（她）考虑的角度去说，往往他们是先有的朋友关系，才会有业务方面的合作。 例如 某某，您的想法我能理解..刚才和您聊了这么多，我觉得咱们很投缘。很高兴能够认识您，以后有更多的机会希望能多和您聊聊，交个朋友。......如果您有什么需要我帮忙的，随时可以找我.. 理智型客户 特点 这样客户说话很理智，有原则，有规律。他不会因为关系的好坏或者你人怎么样来选择产品。也不会带有个人感情在里面，比较细心，负责任！ 交谈方式 对于这样的客户，可以直接进入主题。第一次和他（聊天）要表现的非常自信，坦诚，直率。不能说话太过于夸张，和他（聊天）直接把自己的优点和产品的优势直观的展现给对方。 例如 某某，我相信您通过我了解我们的产品之后一定会非常喜欢我们的产品。现在物价上涨这么快，资金不段在缩水。找一个好的项目投资是非常有必要的。在金融行业，我们的产品优势是很明显的。。。 投资型客户 特点 他们之前已近有过很多金融产品的投资经验，喜欢投资，也愿意来听我们的介绍，有时候问题也会很多。喜欢跟专业合法的的投资机构合作！ 交谈方式 对于这样的客户，和他第一次交谈要表现的落落大方，有自信！可以多和他聊聊他所接触过的产品，适当的询问做的怎么样？做的好，夸奖表示认可。做的不好，表示同情！同时找机会介绍我们的产品. 例如 某某，您在做股票，那您股票现在做的怎么样？如果做的好：可以说现在听说炒股的赚钱的不多，您现在赚钱了，说明您还是非常有投资头脑的，如果做的不好：某某！现在股市行情不好，我的认识的很多客户都亏钱了。 陌生拜访商务礼仪 着装：整齐得当 精神风貌：微笑，眼神交流 沟通：开场白、语速、方式 礼仪技巧 俗话说，“有‘礼’走遍天下”。公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。关于仪容、穿着姿态等基本内容，许多企业都会有细致的规定。这里我们介绍的就是一些对于我们陌生拜访来说，非常重要的一些着装，礼仪等等。 陌生拜访要点（一） 营销人自己的角色：一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作：有关本公司企业文化、产品知识、调查问卷、自身具备的其他知识、丰富的话题、名片。 拜访流程设计： 一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“阿姨，您好！” 二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：赞美对方衣着打扮，年轻等。 陌生拜访要点（二） 开场白的结构： 1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受； 如：“王阿姨，今天我是专门来做一个调查问卷来了解下现在人们对于理财方面的疑问，是否认可P2P平台，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 巧妙运用询问术； 1、设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王阿姨，您能不能分析一下今年总体的投资理财趋势和情况？”、“关于这块您在哪些方面有重点需求？”、“您对该项P2P理财产品的市场及前景，您能分析一下吗？” 陌生拜访要点（三） 2、结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询