谈判礼仪(商务接待商务谈判)课稿.pptVIP

表达型人的特征和与其沟通技巧 活泼 乐观 说话速度快 肢体语言较多 表情丰富 热情 积极回应 和蔼型人的特征和与其沟通技巧 态度平静 语言不多 主导 耐心 专业 谈判的语言应用技巧 风格塑造 影响力的提升 掌握对方的思考模式 个人的兴趣 互相 承诺及一致性 社会证明 欢喜性 权威性 稀少性 说的技巧 1.对等性 2.立即性 3.先说明目的 4.不要忘记动词 5.不要说错话 6.注意落点 问句 1.封闭式 Close question 选择性 Selection style 2.开放式的问句 Open question 广泛性答复 Broad brow answer 异议处理技巧 生活中充满了不同的意见,如果 你能善于处理就是通往成功之路 克服对方的抗拒 预期客户的抗拒,并事先准备好。 保持冷静不紧张,甚至巧妙避开。 审慎提出回答,不要瞎猜,乱答一通。 表示了解客户的立场、感觉、并接受客户的 感觉。 以积极的态度回答,并找出客户抗拒的真正原因。 再次强调产品、公司、个人的优点、价值、利益。 将不利点巧妙地变成有利点。 面对对方的抗拒 不可 1. 退缩 2. 辩论 3. 情绪化 4. 急于解释 可 1.接受对方的感觉 2.问问他为什幺 3.听听他怎幺说 4.必要时再加以解释 促成技巧 想要达到目的